M&A仲介に必要なスキルは？M&A人材に必要な知識を解説

そんな方のために、本記事では以下のことを解説します。

数多くの転職エージェントが存在していますが、「実際に勤務していたからこそ可能な独自の選考対策」が可能な会社はかなり少ないです。その中でも、弊社は大手とベンチャーの両方のM&A仲介会社で勤務したことがあるため、業界では稀有な存在として認知していただいています。

無料で転職相談してみる

M&Aの基本と専門スキル

M&A業界への転職を希望される方から、「転職した後に活躍できるか不安だ」というご相談をいただくことがしばしばあります。その際、M&Aアドバイザーに必要なスキルをご説明し、ご自分にそのスキルがあるかを照らし合わせていただいて、自分なりの答えを出していただいています。

もちろん、M&Aに関する専門知識は入社後にキャッチアップすればよいことなので、気にすることはありませんが、その他素質的な部分にも言及して解説しているので是非ご一読ください。
なお、M&Aアドバイザーと一言で言っても、扱う案件の規模によって様々です。今回は、FASやIBDではなく弊社が得意とするM&A仲介会社におけるアドバイザリーにフォーカスして解説します。

M&A業界特化型転職エージェントであるユニークボックスでは、元M&Aアドバイザーのキャリアアドバイザーがあなたの転職を支援します。お気軽にご相談ください。

無料で転職相談してみる

M&Aスキルの基本

M&Aアドバイザーのスキルの基本は、営業力です。理由は、全てのM&Aはソーシングから始まるからです。その時に必要なのが、「自分をM&A仲介社に選定していただく」営業力です。

その上で、M&Aアドバイザーとしての知識や交渉力が求められるという構成です。

M&Aの必須スキルセット

M&Aアドバイザーに求められるスキルセットは、人間的な素養の部分から知識面まで幅広くあります。

一つ一つ解説していきますので、M&A業界に転職をしたいと考えている方は面接対策の一環としてご覧ください。

M&A業界特化型転職エージェントであるユニークボックスでは、元M&Aアドバイザーのキャリアアドバイザーがあなたの転職を支援します。お気軽にご相談ください。

無料で転職相談してみる

経営者から信頼される人間力

M&Aアドバイザーに求められる能力の中で最も大事なのが、経営者から信頼される人間力です。

理由は、一連のM&Aのプロセスの中で最も重要なプロセスが、売り手の経営者から仕事を任せてもらう「受託」という部分だからです。この部分で、人間力が必要とされるのです。

一朝一夕に磨くことは難しいですが、ある程度はM&Aアドバイザーとして経験を積むことで、仕事に自信が付き、顧客にも信頼されるようになるかと思います。

あきらめずにやり切る突破力

M&Aアドバイザーの仕事の中で人間力の次に大事なのがこれです。M&Aの仕事は、成約するまでに半年から1年程度の時間がかかる、足の長い仕事です。したがって、あきらめずにやりきる力がないと、M&Aの過程で発生する問題を対処し成約までもっていくことが困難です。

また、M&Aの仕事はDMや電話営業など単純作業を愚直に行わなければいけない時期もある仕事です。この観点でも、やり切る突破力は重要なのです。

論理的思考力（ロジカルシンキング）

M&Aの仕事は、論理的思考力が求められる仕事です。理由は、売り手と買い手というのは基本的に利害が一致しないため、両者が気持ちよくM&Aをするには、いつどのタイミングで、どのような言い方で、どんな情報を提供するかが重要になります。

※これは、利益相反行為で顧客に損害を与えることでは決してありません。

M&Aアドバイザーが案件をまとめるためには、上記のような力が重要で、その基礎になるのが、論理的思考力です。

多くの利害関係者を調整する交渉力

少し前段の論理的思考力ともかぶりますが、交渉力も重要です。M&Aは案件が大きくなれば大きくなるほど、利害関係者が増えるため、交渉力が重要となります。

まず、各利害関係者は、今回のM&Aを通じて何を得たいのかを明確にしておきます。お金が欲しいのか、名誉が欲しいのか、出世につながる成果が欲しいのか、“得たいもの”は様々です。利害関係者の性格や立場から正確に理解するようにしましょう。

こうすることで、M&Aのプロセスの中で、各利害関係者に利を提供するときと、こちらの言うことを聞いてほしいときをうまく使い分けて、多くの利害関係者を調整できるようになります。

財務や法務、労務や税務などの幅広い知識

もちろん、知識面も重要です。M&Aの仕事は、広く浅く本当にいろいろな知識が必要になります。このため、知識を適時キャッチアップしていく学習能力も求められます。

M&A業界特化型転職エージェントであるユニークボックスでは、元M&Aアドバイザーのキャリアアドバイザーがあなたの転職を支援します。お気軽にご相談ください。

無料で転職相談してみる

M&Aとは何か？

M&Aとは、株式や経営権の移動が絡む取引の総称です。日本語では、資本提携や資本業務提携と呼ばれています。所謂ただの業務提携は、資本や経営権が移動していないためM&Aではありません。一方で、事業譲渡というM&Aのやり方は資本は動いていないですが、当該事業に置ける経営権が移動しているためM&Aといえます。M&Aには、いろいろな種類がありますが、M&A仲介会社が行うことが多い3つのスキームを紹介します。

M&A仲介業者が手掛ける案件では、上記3つのスキームで約9割を占めていると言っても過言ではないでしょう。M&Aアドバイザーは、上記3つのスキームの特徴やメリットデメリットをしっかりと抑えておくことが大切です。また、未経験でM&A業界に転職したい方も、スキームの概要だけは理解しておくべきでしょう。

これらについてより詳しく知りたい方は、元M&Aアドバイザーがあなたの転職を直接支援する、ユニークボックスにお問い合わせください。

無料で転職相談してみる

M&Aスキルを向上させる方法

M&A仲介会社に転職した後も、M&Aスキルを常に高める必要があります。実践的なスキルアップ方法を公開します。

実践的なM&Aスキルアップの手段

M&A仲介の業務内容的に、実務でしかキャッチアップできない感覚や感性もあるため、M&Aスキルを向上させるためには、着実に実績を積み上げていくことが最短経路です。

また、必要な知識面は、多くのM&A仲介会社で研修制度があるため、勉強しながら押さえていきましょう。

資格習得によるM&Aスキルアップ方法

M&Aスキルを向上させるための方法として、資格を取得することも考えられます。

M&Aアドバイザーのスキルを証明する国家資格はありませんが、民間の資格が多数存在します。未経験で転職する方は、体系的にM&Aの知識を習得するためにそのような資格の養成講座を受けてみるのもおすすめです。

また、公認会計士や税理士、弁護士の資格はM&Aアドバイザーとして非常に役立つため、試験に挑戦してみても良いかもしれません。

M&A業界特化型転職エージェントであるユニークボックスでは、元M&Aアドバイザーのキャリアアドバイザーがあなたの転職を支援します。お気軽にご相談ください。

無料で転職相談してみる

未経験の方が、内定を獲得するために持っておきたいスキル

M&Aアドバイザーに必要なスキルを解説してきましたが、すべてが未経験の方が内定を獲得するためにあらかじめ持っておきたいスキルではありません。

未経験の方にあらかじめ持っておいていただきたいスキルは以下の三つです。

これらは、未経験の方でも前職や学生時代の経験から身に着けられる能力だからです。逆に、交渉力や知識は、入社後にM&Aの経験を積むことでつけていくことができるスキルだと解釈できます。

M&A業界特化型転職エージェントであるユニークボックスでは、元M&Aアドバイザーのキャリアアドバイザーがあなたの転職を支援します。お気軽にご相談ください。

無料で転職相談してみる

M&Aアドバイザーの仕事内容は？

ここまでM&Aアドバイザーに必要なスキルを解説してきました。ここで具体的なM&Aアドバイザーの仕事内容について解説します。

M&Aアドバイザーの仕事は大きく分けて3つのフェイズがある

M&Aアドバイザーの仕事はたくさんありますが、大別すると以下の三つのフェイズに分かれます。

これだけだと専門用語ばかりでわかりにくいと思いますが、一つ一つ解説していきます。

ソーシング

ソーシングとは、売り手を探すことです。M&A仲介会社のM&AアドバイザーはDMや電話営業を行って、「売りたい会社」探し、受託（＝M&A仲介契約書の締結）することでM&Aが始まります。

このフェイズが最も重要であり、ここでいい会社を受託することがM&Aアドバイザーとして成功するポイントになります。

マッチング

ソーシングをして受託した後は、買い手とのマッチングを行います。買い手に提案する際には、企業概要書と呼ばれる提案書やノンネームシートと呼ばれる提案書を利用します。

M&Aアドバイザーにとって最も重要なことはソーシングといいましたが、売り手としてはソーシングはあくまで営業の提案を受ける部分となるため、マッチングの方が重要です。

ソーシングが成功したからといってマッチングを適当にやっていると顧客の信頼を損ねて、案件自体がブレイクする可能性もあるので注意しましょう。

エグゼキューション

マッチングした後は、実際にM&Aを成立させていきます。そのフェイズがエグゼキューションです。内容は、基本合意書の締結から、デューデリジェンスの実施、最終契約書の締結まで、多くの利害関係者の調整と専門知識を用いて実際にM&Aを成立させに行きます。

全てのフェイズを通過して、M&Aを成立させつまでにおおよそ半年から1年はかかります。

M&A業界特化型転職エージェントであるユニークボックスでは、元M&Aアドバイザーのキャリアアドバイザーがあなたの転職を支援します。お気軽にご相談ください。

無料で転職相談してみる

M&A仲介とFAの違いは？

ここで、M&A仲介とFAの違いについて解説しておきます。

M&A仲介は両手取引といわれており、売り手と買い手の間に立ってM&Aを成立させていく仕事です。

一方で、FAは、売り手と買い手のどちらか一方につき、自らのクライアントのために必要なアドバイスを行います。

それぞれ、顧客からの期待が違います。

M&A仲介は中小企業同士のM&Aで多用されているため、マッチングフェイズで「より良い相手を紹介してくれることに」期待しています。一方で、FAは大手同士やクロスボーダー案件等の複雑案件を扱うため、エグゼキューションフェイズで、「難しい案件を正確に的確に実行してく専門性と交渉力」に期待されています。

それぞれ役割が違うと考えられますね。

M&A仲介と経営コンサルタントの違いは？

近年M&Aのニーズの高まりを受けて、経営コンサルタントの方がM&Aの仕事をしていることがあります。M&Aコンサルタントの仕事は資格がいらないため許認可や許可上は全く問題はありませんが、元々大手M&A仲介会社で勤務していた筆者からすると今回解説したスキルセットを有しているかは疑問が残ります。

両者の違いとしては、経営コンサルタントが経営的にメリットがアドバイスをすることである一方で、M&Aコンサルタントは専門的な知識を基づいてコンサルティングすることもありますが、それ以上にいい買い手・いい売り手の情報を持っていることが重要になる点で大きく異なります。

M&Aアドバイザーの年収は？

最後にM&Aアドバイザーの年収事情を解説します。冒頭申し上げた通り、M&A仲介会社の年収事情を解説します。

インセンティブ制度について

M&Aアドバイザーの年収は、基本給＋インセンティブ（無限）という構成です。基本給は外資系金融機関などと比較して600万円から800万円とさほど高くないことが多いですが、インセンティブがあるため、問題にはなりません。

インセンティブは、M&Aを成立させたときにいただける手数料の20%程度が支払われることが多いです。

このため、M&Aを成立させて5,000万円の手数料を得た場合、1,000万円のインセンティブを得ることができます。

上場会社の平均案件手数料単価が5,000万くらいで、標準的なアドバイザーの方で2件くらいM&Aを成立させるため、1,000万円×2件＋基本給＝2,5000万円～3,000万円くらい稼ぐことができます。

M&A業界で稼げない人

年間2件が標準ということは、中には一件も成立させられない人も正直います。そのような方は圧倒的に営業力に欠けていることが多いです。

しかし、営業力が足りない人のほとんどは、行動量が足りていないことが理由であると思います。

M&A業界特化型転職エージェントであるユニークボックスでは、元M&Aアドバイザーのキャリアアドバイザーがあなたの転職を支援します。お気軽にご相談ください。

無料で転職相談してみる

M&Aコンサルタントに向いている人

M&Aコンサルタントに向いている人を、ハードスキルとソフトスキルに分けて解説していきます。

ハードスキル

M&Aコンサルタントに転職するにあたってハードスキルはそこまで求められません。未経験で転職してくる人が多いため、ハードスキルについては研修や実務を通じて仕事を覚えていただければ良いと考えているからです。

しかし、税理士系のM&A仲介会社の中には、財務やコーポレートファイナンス、リーガル面のハードスキルを求める会社があります。

中には、公認会計士の資格者でM&Aアドバイザーとして成功している方もいらっしゃいます。

ソフトスキル

M&A業界で成功するには、ソフトスキルの方が重要になります。具体的には営業力や交渉力といったスキルです。

このため、金融機関で法人営業に従事していた方や、キーエンス等の高い営業力が求められる会社で活躍していた方などは、M&A業界転職後すぐに活躍されることが多いです。

転職活動で内定を取りやすい人の特徴

M&A業界で内定を取りやすい人の特徴は以下の3つの観点から整理可能です。

それぞれ解説をしていきます。

新規営業経験

最も重要なのは、新規営業経験です。中でも、銀行や証券会社等で新規営業をされてきた方は、非常に人気です。

しかし、ITや人材、商社での営業経験（ルート営業含む）でも採用される可能性は大きいため、金融をバックグラウンドにしていない方も諦めずに弊社までお問い合わせいただければと思います。

無料で転職相談してみる

年齢

未経験者の転職において、年齢が若いということは重要です。

理由は、ゼロから育成することが求められる中で、年齢が高いと教えにくかったり、仕事の癖がついてしまってなかなか新しい仕事に適応できなかったりするためです。

未経験で転職したい方は、32歳までには転職活動を開始するようにしましょう。

マインド

M&A仲介の仕事は、泥臭い部分から専門家的な部分、人間力といった多角的なスキルが求められる仕事です。

この中でも最も重要なのは、「絶対に成果を出す」というマインドの部分だと思います。

理由は、M&A業界のニーズが溢れる中で、どんな人でもめげずに営業し続ければ絶対に成果が出るマーケットであると言えるからです。

どんなにすごい経歴や、高いスキルを持っている人でも、すぐに諦める人では成果が出ないのです。

M&Aのスキルは今後も役立つのか

M&A業界の件数は右肩上がりで増加傾向にあります。2020年はコロナで一時的に落ち込みがありましたが、その後2021年、2022年と件数は増加しており、2023年も過去最高を更新する勢いがあります。要因としては、M&Aが一般化してきたことや、日本の少子高齢化による中小企業の事業承継問題がまだまだ根付いていることが理由です。

昔と比較して、親族が経営者として代替わりするというケースが減少してきており、後継者不足に悩む中小企業が多く、M&Aという手法で解決をしていくという事が増えてきました。特に調剤薬局業界を始めとする過去に繁盛していたが法改正などで業界再編が起きた業界や、建設業界、物流業界、IT業界、介護業界、製造業界などでこのような問題は深刻です。また、後継者問題に直面していないオーナーでも、M&Aで会社を売却して次の人生を歩むという方も増えてきております。従って、M&A業界の市場は拡大しており、今後も成長していくことが見込まれています。

上記の通り、中小企業M&Aは今後も増加していくため、M&Aのスキルは長期的に役に立つ仕事であるといえます。

まとめ

M&Aアドバイザーに必要なスキルがお分かりいただけたかと思います。おさらいをすると、以下の5つです。

M&A業界に転職したい方は、入社する前に持っておくべきスキルがあるか確認しましょう。