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M&Aの仕事内容

M&A仲介に求められるスキルは?M&Aコンサルタントに必要な能力を解説

本記事はこんな方におすすめ

・M&A業界に転職を検討している人
・M&Aアドバイザーに求められるスキルを知りたい人
・M&Aアドバイザーに必要なスキルがすでにあるか確認したい人

そんな方のために、本記事では以下のことを解説します。

この記事を読むと分かること
  • M&Aアドバイザーに必要なスキルセット
  • M&Aアドバイザーの仕事内容
  • M&Aアドバイザーの年収やFAとの違い

M&A業界への転職を希望される方から、「転職した後に活躍できるか不安だ」というご相談をいただくことがしばしばあります。その際、M&Aアドバイザーに必要なスキルをご説明し、ご自分にそのスキルがあるかを照らし合わせていただいて、自分なりの答えを出していただいています。

もちろん、M&Aに関する専門知識は入社後にキャッチアップすればよいことなので、気にすることはありませんが、その他素質的な部分にも言及して解説しているので是非ご一読ください。
なお、M&Aアドバイザーと一言で言っても、扱う案件の規模によって様々です。今回は弊社が得意とするM&A仲介会社におけるM&Aアドバイザーにフォーカスして解説します。

代表梶川の写真

以下の実績を持つ筆者が徹底解説します

\筆者の実績/

・M&A仲介会社への転職に特化した転職支援サービスである合同会社ユニークボックス代表
・大手M&A仲介会社とベンチャーM&A仲介会社に勤務していた
・300名以上の方との面談を通して、M&A業界の転職を成功させるノウハウを確立

数多くの転職エージェントが存在していますが、「実際に勤務していたからこそ可能な独自の選考対策」が可能な会社はかなり少ないです。その中でも、弊社は大手とベンチャーの両方のM&A仲介会社で勤務したことがあるため、業界では稀有な存在として認知していただいています。

M&Aアドバイザーに求められるスキルセット

M&Aアドバイザーに求められるスキルセットは、人間的な素養の部分から知識面まで幅広くあります。

  • 経営者から信頼される人間力
  • あきらめずにやり切る突破力
  • 論理的思考力
  • 多くの利害関係者を調整する交渉力
  • 財務や法務、労務や税務などの幅広い知識

一つ一つ解説していきますので、M&A業界に転職をしたいと考えている方は面接対策に一貫にご覧ください。

経営者から信頼される人間力

M&Aアドバイザーに求められる能力の中で最も大事なのが、経営者から信頼される人間力です。

理由は、一連のM&Aのプロセスの中で最も重要なプロセスが、売り手の経営者から仕事を任せてもらう、「受託」という部分だからです。この部分で、人間力が必要とされるのです。

一朝一夕に磨くことは難しいですが、ある程度はM&Aアドバイザーとして経験を積むことで、仕事に自信が付き、顧客にも信頼されるようになるかと思います。

あきらめずにやり切る突破力

M&Aアドバイザーの仕事の中で人間力の次に大事なのがこれです。M&Aの仕事は、成約するまでに半年から1年程度の時間がかかる、足の長い仕事です。したがって、あきらめずにやりきる力がないと、M&Aの過程で発生する問題を対処して、成約までもっていくことが困難です。

また、M&Aの仕事は、DMや電話営業など、単純作業を愚直に行わなければいけない時期もある仕事です。この観点でも、やり切る突破力は重要なのです。

論理的思考力(ロジカルシンキング)

M&Aの仕事は、論理的思考力が求められる仕事です。理由は、売り手と買い手というのは基本的に利害が一致しないため、両者が気持ちよくM&Aをするには、いつどのタイミングで、どのような言い方で、どんな情報を提供するかが重要になります。

※これは、利益相反行為で顧客に損害を与えることでは決してありません。

M&Aアドバイザーが案件をまとめるためには、上記のような力が重要で、その基礎になるのが、論理的思考力です。

多くの利害関係者を調整する交渉力

少し前段の論理的思考力ともかぶりますが、交渉力も重要です。M&Aは案件が大きくなれば大きくなるほど、利害関係者が増えるため、交渉力が重要となります。

まず、各利害関係者は、今回のM&Aを通じて何を得たいのかを明確にしておきます。お金が欲しいのか、名誉が欲しいのか、出世につながる成果が欲しいのか、“得たいもの”は様々です。利害関係者の性格や立場から正確に理解するようにしましょう。

こうすることで、M&Aのプロセスの中で、各利害関係者に利を提供するときと、こちらの言うことを聞いてほしいときをうまく使い分けて、多くの利害関係者を調整できるようになります。

財務や法務、労務や税務などの幅広い知識

もちろん、知識面も重要です。M&Aの仕事は、広く浅く本当にいろいろな知識が必要になります。このため、知識を適時キャッチアップしていく学習能力も求められます。

未経験の方が、内定を獲得するために持っておきたいスキル

M&Aアドバイザーに必要なスキルを解説してきましたが、すべてが未経験の方が内定を獲得するためにあらかじめ持っておきたいスキルではありません。

未経験の方にあらかじめ持っておいていただきたいスキルは以下の三つです。

  1. 経営者から信頼される人間力
  2. あきらめずにやり切る突破力/li>
  3. 論理的思考力

これらは、未経験の方でも前職や学生時代の経験から身に着けられる能力だからです。逆に、交渉力や知識は、入社後にM&Aの経験を積むことでつけていくことができるスキルだと解すことができます。

M&Aアドバイザーの仕事内容は?

ここまでM&Aアドバイザーに必要なスキルを解説してきました。ここで具体的なM&Aアドバイザーの仕事内容について解説します。

M&Aアドバイザーの仕事は大きく分けて3つのフェイズがある

M&Aアドバイザーの仕事はたくさんありますが、大別すると以下の三つのフェイズに分かれます。

  1. ソーシング
  2. マッチング
  3. エグゼキューション

これだけだと専門用語ばかりでわかりにくいと思いますが、一つ一つ解説していきます。

ソーシング

ソーシングとは、売り手を探すことです。M&A仲介会社のM&AアドバイザーはDMや電話営業を行って、「売りたい会社」探し、受託(=M&A仲介契約書の締結)することでM&Aが始まります。

このフェイズが最も重要であり、ここでいい会社を受託することがM&Aアドバイザーとして成功するポイントになります。

マッチング

ソーシングをして受託した後は、買い手とのマッチングを行います。買い手に提案する際には、企業概要書と呼ばれる提案書やノンネームシートと呼ばれる提案書を利用します。

M&Aアドバイザーにとって最も重要なことはソーシングといいましたが、売り手としてはソーシングはあくまで営業の提案を受ける部分となるため、マッチングの方が重要です。

ソーシングが成功したからといってマッチングを適当にやっていると顧客の信頼を損ねて、案件自体がブレイクする可能性もあるので注意しましょう。

エグゼキューション

マッチングした後は、実際にM&Aを成立させていきます。そのフェイズがエグゼキューションです。内容は、基本合意書の締結から、デューデリジェンスの実施、最終契約書の締結まで、多くの利害関係者の調整と専門知識を用いて実際にM&Aを成立させに行きます。

全てのフェイズを通過して、M&Aを成立させつまでにおおよそ半年から1年はかかります。

M&A仲介とFAの違いは?

ここで、M&A仲介とFAの違いについて解説しておきます。M&A仲介は両手取引といわれており、売り手と買い手の間に立ってM&Aを成立させていく仕事です。

一方で、FAは、売り手と買い手のどちらか一方につき、自らのクライアントのために必要なアドバイスを行います。

それぞれ、顧客からの期待が違います。

M&A仲介は、中小企業同士のM&Aで多用されているため、マッチングフェイズで「より良い相手を紹介してくれることに」期待しています。一方で、FAは大手同士やクロスボーダー案件等の複雑案件を扱うため、エグゼキューションフェイズで、「難しい案件を正確に的確に実行してく専門性と交渉力」に期待されています。

それぞれ役割が違うと考えられますね。

M&A仲介と経営コンサルタントの違いは?

近年M&Aのニーズの高まりを受けて、経営コンサルタントの方がM&Aの仕事をしていることがあります。M&Aコンサルタントの仕事は、資格がいらないため許認可や許可上は、全く問題はありませんが、元々大手M&A仲介会社で勤務していた筆者からすると今回解説したスキルセットを有しているかは疑問が残ります。

両者の違いとしては、経営コンサルタントが経営的にメリットがアドバイスをすることである一方で、M&Aコンサルタントは専門的な知識を基づいてコンサルティングすることもありますが、それ以上にいい買い手・いい売り手の情報を持っていることが重要になる点で大きく異なります。

M&Aアドバイザーの年収は?

最後にM&Aアドバイザーの年収事情を解説します。冒頭申し上げた通り、M&A仲介会社の年収事情を解説します。

M&Aアドバイザーの年収は、基本給+インセンティブ(無限)という構成です。基本給は外資系金融機関などと比較して600万円から800万円とさほど高くないことが多いですが、インセンティブがあるため、問題にはなりません。

インセンティブは、M&Aを成立させたときにいただける手数料の20%程度がインセンティブとして支払われることが多いです。

このため、M&Aを成立させて5,000万円の手数料を得た場合、1,000万円のインセンティブを得ることができます。

上場会社の平均案件手数料単価が5,000万くらいで、標準的なアドバイザーの方で2件くらいM&Aを成立させるため、1,000万円×2件+基本給=2,5000万円~3,000万円くらい稼ぐことができます。

かなり高給取りですね!

しかし、年間2件が標準ということは、中には一件も成立させられない人も一定存在するということですので、実力主義であることがわかりますね。

まとめ

M&Aアドバイザーに必要なスキルがお分かりいただけたかと思います。おさらいをすると、以下の5つです。

  • 経営者から信頼される人間力
  • あきらめずにやり切る突破力
  • 論理的思考力
  • 多くの利害関係者を調整する交渉力
  • 財務や法務、労務や税務などの幅広い知識

M&A業界に転職したい方は、入社する前に持っておくべきスキルがあるか確認しましょう。

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