【未経験者向け】M&A仲介会社とアドバイザリー会社の違い

M&A業界への転職を目指している方が最初に感じる疑問として、「仲介」「アドバイザリー・FA」って何が違うのかという点が多いです。今回はそんな方向けに、元M&Aコンサルタントの筆者が、徹底的に解説します。

「仲介」と「アドバイザリー・FA」の違いは

M&A業界には、M&A仲介会社やFA、投資銀行等の金融機関が主要プレイヤーとして存在しています。結論としては、M&A仲介会社以外は「アドバイザリー・FA」に該当し、お客の求めることと仕事やり方が異なります

仕事のやり方の違い

「仲介」型は、売主と買主の間に立ちM&Aの交渉を行います。仲介者という立場上、どちらか一方が得をするような仕事はできないため、売主も買主も納得する落としどころを探るというのが仲介会社の得意とするところです。一方で、売主から案件の情報を詳細にヒアリングした担当が、そのまま買主の方へ提案をするため、マッチングやクロージングまでのスピーディーさは仲介スタイルの強みとなります。

「アドバイザリー・FA」型は、売主と買主のどちらか一方のアドバイザーとして、相手方のアドバイザーと交渉を行います。こうすることで、売主は自らのアドバイザーが自分が優位になるためのアドバイスをしてくれると考えるため、コンサルティングサービスへの納得感が高まります。

>>【経験者の解説】M&Aの流れと各フェーズのポイントについて！

顧客層の違い

「仲介」型の強みは、マッチングとスピード感にあることを前段で説明しました。そのため、多数対多数のマッチングとなる、中小企業M&Aを行う方に人気なのが、仲介型です。

一方で、「アドバイザリー・FA」型は上場している企業同士やクロスボーダーM&Aを行うような会社に人気があります。マッチングよりも専門知識に基づく緻密なM&Aが求められるからです。

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「仲介」でも例外的なケースもある

M&A仲介会社でも、顧客の要望に応じてFAで仕事することがあります。また、M&A仲介会社最大手の日本M&Aセンターは社内で売り手と買い手の担当者を分けているため、社内FAというやり方も存在しています。

「仲介」型と「アドバイザリー・FA」型の問題点

「仲介」型でよく指摘される問題点として利益相反問題があります。情報の優位性が高すぎるがあまり、相手方にとってマイナスになる情報を伝えないという、倫理観を欠いた交渉をしてしまうという点です。元M&Aコンサルタントの私としては、利益相反行為をするかしないかは、コンサルタントの倫理観に依存してしまう部分があり、ビジネスモデルとしての課題であると考えています。

忘れてはいけない点としては、「アドバイザリー・FA」型でも全く利益相反問題がないかといえばそうではありません。理由としては、彼らも仲介会社と同じく成功報酬で業務に従事しているためです。両者成約しなければ報酬がもらえないという点では、無理矢理にでも成約させて手数料を取ろうというインセンティブが働きます。

>>事例ベースでわかりやすい！利益相反になるM&A仲介会社の手口

まとめ

今回の記事では、仲介型とFA・アドバイザリー型の違いについて解説を行いました。一般的なビジネスモデルだけではなく、例外や両者に含まれる問題点についても言及していますので、役立っていると幸いです。