M&A仲介とは?FAとの違い、手数料、メリット、仕事内容を解説【転職向け】

そんな方のために、本記事では以下のことを解説します。

数多くの転職エージェントが存在していますが、「実際に勤務していたからこそ可能な独自の選考対策」が可能な会社はかなり少ないです。その中でも、弊社は大手とベンチャーの両方のM&A仲介会社で勤務したことがあるため、業界では稀有な存在として認知していただいています。

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M&A仲介とは？

M&A仲介とは、M&A仲介会社（仲介業者）が行う中小企業M&Aを中心とした仲介サービスのことです。中小企業の事業承継やイグジット、M&A戦略の実行においては、「誰が買い手になるのかわからない」「会社を買いたくても売り手が見つからない」という問題があるため、そこにM&A仲介会社の存在意義があります。

ビジネスモデルは、不動産仲介などと似ていますが、良くも悪くも法整備がされていない業界になりますので、参入障壁の低さや手数料水準の自由度は、不動産業界よりはかなり高いと言えます。

M&A業界特化型転職エージェントのユニークボックスでは、実際に大手M&A仲介会社に勤務していた経験に基づきあなたの転職活動のサポートをさせていただいておりますので、お気軽にお問い合わせください。

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M&A仲介のビジネスモデル

M&A仲介のビジネスモデルは、M&Aにおける売り手と買い手のマッチングを行い、その後M&Aの実行に関連する、デューデリジェンスのサポートや交渉、契約書の調整といったM&Aに関する専門業務の代行やアドバイザリーをして、M&Aを成約に導き、成約したら成功報酬を売り手買い手双方から受領するという流れです。費用発生のタイミングとしては、成功報酬のみの「完全成功報酬制」のこともあれば、着手金や中間金、基本合意報酬＋成功報酬という「成功報酬制」の2パターン存在します。ベンチャーの多くが「完全成功報酬制」、大手の多くが「成功報酬制」を採用しています。しかし、大手企業の1社である、M&A総合研究所は、大手ですが「完全成功報酬制」を採用しています。

稼ぎやすさの観点で、どれを選ぶのが良いかたは、ぜひ一度弊社までお問い合わせください。業界経験者が実体験をもとに解説いたします。

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M&A仲介のメリットとデメリット

M&A仲介会社をわざわざ入れる必要はあるのかという点を疑問に思っている方が多くいらっしゃるので、メリットデメリットを解説していきます。

そもそもM&A仲介会社は必要？

そもそも、M&A仲介会社は必要なのでしょうか。結論としては、必要です。理由は明確であり、大多数の中小企業にとって、どこが自社の買収に関心があるのか、見当もつかない状況だからです。例えば、上場企業や未上場の大型企業は、経営者繋がりや金融機関のネットワークなどから、買収・売却に関する話が沢山持ち込まれ、いざとなれば売却をすることも可能でしょう。しかし、M&A仲介会社が活躍の主戦場にしている、売上高1億から10億円の会社は情報があまり入ってこないのです。地方であれば尚更でしょう。

したがって、M&A仲介会社がなければ、M&Aがそもそも成立しないというのが現状です。

デメリットとしては、手数料が不動産等と比較すると非常に高額であることが挙げられるでしょう。

M&A戦略の実現請負人

M&A仲介会社は、買い手にも多くのメリットを提供しています。現在、M&Aは非常に一般的な経営戦略になり、多くの中堅中小企業が会社を買収して会社を成長させたいと考えています。しかし、自社で見つけることができる売り手情報は、属人的なルートや、プラットフォーム等の活用でしか得られないため、非常に限られており、一向にM&A戦略が進まないという課題があります。そこで、M&A仲介会社と手を組んで、売ってくれる経営者を発掘していく必要があるのです。

デメリットとしては、こちらも同様に手数料がかかることでしょう。

専門家だけど専門家ではない？

こちらはデメリットですが、M&A仲介会社のM&AアドバイザーはM&A仲介業務の専門家ではありますが、財務や税務、法務の専門家では決してないという点です。M&Aのプロセスでは、所謂M&Aの実行の仕方の知識以外にも、財務や税務、法務をはじめとした様々な専門知識が必要となります。M&Aの仕事はあまりにも求められる知識量が多すぎて、「広く薄く」というような知識になってしまうのです。そのため、M&Aアドバイザーに依頼するのでは、そのアドバイザーの知識量が不十分となる可能性があり、追加で弁護士や公認会計士にもM&Aに関連するアドバイザリーを依頼する必要性が出てくることがあります。

この点、M&A仲介会社への成功報酬に加えて追加でコストが発生するのはデメリットと言えるでしょう。

M&A業界特化型転職エージェントのユニークボックスであれば、実際の顧客の声を元に、M&A仲介会社を利用するメリットとデメリットを解説させていただきます。お気軽にご相談ください。

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M&A仲介は利益相反取引のリスクあるのは本当？

M&A仲介業界のビジネスモデルを聞いて、「利益相反取引ではないか」と思った方がいらっしゃると思います。ビジネスモデルだけ見ると、そのような見え方をしてしまうかもしれません。売り手は当然高く売りたい、買い手は当然安く買いたいという利害が一致しない間に立って交渉するのはおかしいのではないかということですよね。

メリットデメリットのところでご説明差し上げた通り、M&A仲介業務の最大の介在価値は、マッチングにあります。したがって、顧客は利益相反のリスクより、マッチングに価値を感じて、M&A仲介会社を利用しているという考え方となります。

また、M&A仲介会社は、利益相反にならないように、交渉の過程でどちらの味方にもならず、中立の立場として売り買い双方の落とし所を見つけていうという支援スタイルをとっています。しかし、これには課題があり、案件を担当するM&Aアドバイザーの仕事の仕方や誠実さに応じて、利益相反のリスクを含んでいるということになります。

インターネットやSNSで、M&A仲介は全て利益相反というように切り捨てるような表現をしている人がいますが、そんなことはありません。詳細は弊社のキャリアコンサルタントにご相談ください。

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代表的なM&A仲介会社

上場している会社から主要なベンチャー企業まで、代表的なM&A仲介会社を紹介いたします。

日本M&Aセンター

日本M&Aセンターは、業界最大手のガリバー的存在の会社です。従業員数も1,000名を超える唯一のM&A仲介会社で頭一つ抜けた存在となっています。同社の強みは、金融機関や税理士事務所とのネットワークで、自動的にM&Aの案件が持ち込まれる力にあります。

M&Aキャピタルパートナーズ

M&Aキャピタルパートナーズは、売上高2位のM&A仲介会社です。圧倒的な「直接提案力」に特徴があり、一本の電話や一通のDMから巨大案件を発掘してくる高い営業力を持つM&Aコンサルタントが多く在籍しています。代表的な案件としては、DHC×オリックスの案件があります。

ストライク

ストライクは、売上高第3位のM&A仲介会社です。経営方針は、日本M&Aセンターのネットワーク力とM&Aキャピタルパートナーズの直接提案力の両方を強化していく方向性となっています。人材のバックグラウンドとしては、金融機関の出身者が多いです。

Ｍ&Ａ総合研究所

M&A総合研究所は、2018年10月に創業したばかりのM&A仲介会社ですが、既に大手M&A仲介会社の1社となっています。時価総額では既に他社を抜いており今最も成長性が高い会社といえると思います。特徴はDXやAIを活用した超効率的なM&A仲介業務にあります。

fundbook

ファンドブックは、未上場のM&A仲介会社の中では最大の会社です。比較的大型の案件が多い会社で、直接交渉力の強さが強みとなっています。

インテグループ

インテグループは、完全成功報酬制のM&A仲介サービスの先駆者として2007年に創業した会社です。

大手且つ老舗M&A仲介会社のM&Aキャピタルパートナーズの創業が2005年なので、インテグループも老舗企業の一社と言えると思います。

各社の違いについては、弊社のキャリアコンサルタントにご相談ください。

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M&A仲介とFA（ファイナンシャル・アドバイザー）の違い

M&A仲介の業界は、売り手と買い手双方から手数料を受領するというビジネスモデルです。一方で、FA（ファイナンシャルアドバイザー）は、売り手か買い手か一方のアドバイザーとして振る舞い、手数料もどちらか一方のクライアントからしか頂かないというビジネスモデルとなります。FAは、上場会社同士の案件や、大型案件、クロスボーダー案件などで使われる傾向があります。

M&A仲介とFAでは、顧客層も、顧客からの期待も違うということですね。

M&A仲介とFAの違いについてもっと知りたい人は、弊社のキャリアアドバイザーにご相談ください。

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M&A仲介の転職でのポイントは？

弊社はM&A業界特化型の転職エージェントです。専門家の観点から、M&A仲介への転職を目指す上でのポイントを解説していきます。

M&A仲介への転職者が増えているポイントと人気の理由

M&A仲介に転職する人が増えている理由は、以下の3つが挙げられます。

• 稼げる業界
• やりがいある仕事
• 成長中の業界で採用意欲が旺盛

一つ一つ解説をしていきます。

稼げる業界

M&A仲介業界の年収は非常に高く、年収ランキング1位のM&Aキャピタルパートナーズで、平均年収3,000万円を超えています。人によっては1億円以上を稼いでいるM&Aアドバイザーもいるくらい、稼げる業界なのです。そのため、未経験で他の業界から転職してきて、高年収を狙っていくというかたも多くいらっしゃいます。

インセンティブ率は、業界平均的に20%くらいです。また、傾向的に大手よりもベンチャーの方がインセンティブ両立が高い傾向にあります。

例えば、業界の平均的な案件である、手数料5,000万円の案件を成約させる場合、インセンティブで1,000万円＋基本給500万円くらいで、年収1,500万円くらいには達します。年間2件くらいの成約が一般的ですので、簡単に2,000万円くらいには到達しそうですよね。

やりがいある仕事

今の仕事に少し物足りない、顧客と対峙して直接感謝される仕事がしたいと考えている方は非常に合っている仕事かと思います。

筆者としては、やりがいの大きさは達成した仕事の難易度の高さによって変わってくると思っています。その点で、M&A仲介は、会社売却をしたい方の悩みや夢を実現する仕事で、かつ成約するまでの期間も長く、知識も幅広いものが求められるため、難易度と顧客からの感謝の度合いは他の仕事と比較にならないほど大きなものがあります。

少し今の仕事に物足りないなと考えている方は、転職を検討してみても良いと思います。

成長中の業界で採用意欲が旺盛

転職者が増えている理由としては、企業側の採用意欲が非常に高いことも理由として挙げられます。特に、未経験者の採用が盛んです。理由としては、市場の拡大に対してM&Aコンサルタントが足りない状況が続いているためです。

以前は、前職が銀行や証券会社といった金融機関、キーエンス等の営業力がずば抜けているトップタレントのみの採用だったのですが、近年はそれでは採用目標が達成できない状況が続いており、全く畑違いの業界からの転職者も増えている状況です。

M&A業界特化型転職エージェントである、ユニークボックスはM&A業界への転職に精通しています。ぜひ一度弊社のキャリアアドバイザーにご相談ください。

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M&A仲介の働き方は激務？

M&A仲介の働き方は、一言で表すと自由です。

その理由は、案件を自走して推進していく必要があるため、会社から指示を受けて仕事をするということがあまりないためです。そのため、「激務ですか？」と聞かれることが多いのですが、自分の案件の進捗具合や、希望によって働き方は変わってくるということです。

激務か否かについては、非常によくいただくご質問です。さらに詳しい働き方について知りたい方は、弊社に在籍している大手M&A仲介会社で勤務していた経験を持つ、キャリアアドバイザーにご相談ください。

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M&A仲介の流れ

M&A仲介の仕事の流れについて解説を行います。

M&Aのプロセス概要

M&A仲介のプロセスは以下の三つのステップで進みます。

1. ソーシング
2. マッチング
3. エグゼキューション

一つ一つ解説をしていきます。

ソーシング

ソーシングは、売り手を見つけるというステップになります。このステップの目標は、売り手とM&A仲介会社間で締結する、M&A仲介依頼業務依頼書（契約書名称は会社によって異なります）を締結することです。

会社に電話をしたり、DMを送ったりして、売り手の経営者にアプローチを行い、アポを取ることが必要なので、愚直に泥臭い営業に取り組む姿勢が求められます。

注意していただきたいのが、ソーシングの仕方で今後のステップの流れにも大きく影響してくるということです。例えば、市場価格で2億円でしか売れない会社を、「社長の会社は10億円で売れるの契約してください！」といってソーシングをすると、マッチングではなかなか買い手が現れないということになってしまうのです。なので、優秀なアドバイザーは、ソーシングの仕方が上手いと言われています。

マッチング

ソーシングをして、売り手を発見したら、次に買い手を見つけます。具体的には、企業概要書と呼ばれる提案書を用いて、買い手に提案をしていきます。提案し検討の結果、買い手がその会社について買収したいという要望があれば、所定の手続きを経て、売り手と買い手を引き合わせるトップ面談を実施します。

トップ面談を経て、売り手と買い手がM&Aを実施する方向性となれば、基本合意書という契約書を交わします。ここまでがマッチングのステップです。

なお、基本合意書では、その時点での株価や次のステップで行うデューディリジェンスの実施の同意、従業員や役員の処遇について書かれています。

重要なことは、基本合意書には、M&Aの実行についての拘束力はないことです。

エグゼクキュション

上記記載の、ソーシングとマッチングステップで、売り手と買い手のセッティングは完了しました。しかし、売り手と買い手をセットしたからといって、すぐにM&Aができるわけではありません。残りは、「本当に買っていい会社なのか」というチェック（＝デューディリジェンス。DDと略すことも多い）と、最終契約書（＝SPAと略されることも多い）の調整です。

このフェイズでは、財務税務法務全ての知識を総動員して交渉に臨む必要があります。また、顧客の感情が揺れうごき、「M&Aをしたくない」と言われてしまうこともあります。

契約までの手順と注意点

最終契約書を締結したら、基本的にM&Aをひっくり返すことはできません。したがって、契約の締結に際しては十分に注意する必要があります。具体的には「M&A実行後に論点になりそうな部分」を正確に把握しておくことです。売り手買い手双方表明保証という、M&A実行後一定期間について、相手方に保証する条項が必ず含まれていますので、その内容はしっかりと確認しましょう。また、近年分割払いを要望してくる買い手もいるので、分割払いの場合の実行条件や実行時期についても齟齬ないように確認しましょう。

M&A仲介の流れについてもっと詳しく知りたい方は弊社のキャリアアドバイザーにご相談ください。

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M&A仲介の手数料について

M&A仲介の手数料について、どのようなものが存在するかわからない方もいらっしゃると思いますので、解説をしていきます。

手数料の種類

M&A仲介会社の手数料は、すべて列挙すると以下の6つが存在しています。しかし、M&A仲介会社によって、手数料設定の仕方は大きく異なるので、各社個別に調べる必要があります。

1. 相談料・株価算定料
2. 着手金
3. 情報開示料
4. 中間金（＝基本合意報酬）
5. リテーナーフィー（＝月額報酬）
6. 成功報酬

一つ一つ解説をしていきます。

相談料・株価算定料

相談料と株価算定料は現在ほとんど請求されません。一部の税理士法人を母体とするM&A仲介会社や、個人のコンサルタントの方は請求することがあります。

費用の性質としては、相談時に、相談の対価としての料金です。また、株価算定についても、料金がかかる会社がありますが、現在ほぼ全てのM&A仲介会社は、株価算定料は無料となっています。金額は、数万から数十万のことが多いです。

着手金

着手金は、M&A仲介会社と売り手が契約した時に発生する費用です。大手だと日本M&Aセンターが着手金を採用しています。

しかし、これも現在は多くのM&A仲介会社で無くなっております。金額としては、100万円から500万円くらいのところが多いです。

情報開示料

情報開示料は、買い手に請求する料金です。具体的には、M&A案件情報を開示する際に請求するもので、「M&Aで買いたい」というニーズを悪用して、買い手が悪意を持って競合他社の情報を抜くことを抑制するための料金です。しかし、情報開示料を請求している会社はごく一部のM&A仲介会社に限られております。金額は、数十万から100万円程度のところが多いです。

中間金（＝基本合意報酬）

中間金は、基本合意書を締結したときに請求するものです。中間金の決まり方は、成功報酬の一部を前払いしてもらうものや、企業規模に応じて、100万円から500万円のレンジで決まったりとさまざまです。

中間金は、エグゼキューションステップに進む前の発生する料金となりますので、「踏み絵」のような位置付けです。

リテーナーフィー（＝月額報酬）

リテーナーフィーは、M&A仲介会社が探索している間、毎月の活動費として支払うものです。金額としては、50万円から100万円くらいです。リテーナーフィーも数年前はベンチャー系の会社で請求しているところが多かったですが、現在はほぼ請求している会社はないと思います。

成功報酬

M&A仲介会社のメインの費用は、成功報酬になります。これは、すべてのM&A仲介会社で採用していると言えます。金額は、案件の規模に応じて、2,000万円から数億円です。

M&Aのすべてのプロセスが完了したところで請求するものになります。

手数料の報酬体系

上段で説明した手数料全てを請求している会社はほぼ存在しないと言えるでしょう。多くのM&A仲介会社が、「中間金（＝基本合意報酬）＋成功報酬」もしくは「成功報酬のみ」です。前者を成功報酬制、後者を完全成功報酬制と呼ぶことが多いです。

手数料については、M&A仲介会社によって制度が違う部分がありますので、各社の違いは個別にご相談ください。

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M&A仲介契約の知識

M&Aはほとんどの方が初めて経験することであるため、プロセスが始まるとわからないことだらけかと思います。今回の記事では、体系的にM&A仲介契約に関する知識をまとめております。

契約時に確認するべきこと

M&A仲介会社と契約する時には、以下の3つを確認しましょう。

1. 専任契約か非専任契約か
2. 手数料体系
3. テール条項

一つ一つ解説をしていきます。

専任契約か非専任契約か

基本的にM&A仲介会社が契約をしたい契約は、専任契約となります。専任契約とは、M&A仲介業務を1社にしか任せないという内容の契約になります。情報が1社からしか入ってこないというデメリットもあるのですが、秘密情報が管理しやすいことや、担当するM&Aアドバイザーのモチベーションが上がるなどの、メリットもあります。

手数料体系

手数料体系は、成功報酬制なのか、完全成功報酬制なのか、リテーナーフィーなどはあるのかなど確認をしましょう。

テール条項

テール条項とは、M&A仲介会社との契約終了後の一定期間に、当該M&A仲介会社から紹介された会社とM&Aをした場合に、成功報酬を請求される条文です。これは、紹介だけ受けて、実際にM&Aをする時には、直接行うという「仲介はずし」を抑止する意味があります。1年か2年のどちらかになっていると思うので、注意しましょう。

M&A仲介会社のトラブルとその解決方法

M&A仲介会社とのトラブルのほとんどが、手数料に関するものです。「案件の規模と比較して手数料が高すぎる」「テール条項に引っかかる行為をしてしまった」「直接交渉をしてしまった」というような内容です。しかし、契約書で締結している以上、仮に裁判で争っても負けてしまう可能性があるので、契約締結時にしっかりと確認するようにしましょう。

おすすめは、懇意にしている弁護士に一度相談することです。

M&A仲介の知識を詳しく知りたい方は、M&A業界特化型転職エージェントのユニークボックスにご相談ください。

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グローバルに展開するM&A仲介

最近は、M&A仲介会社の中でも、クロスボーダー案件を行う会社が出てきています。代表的なのは日本M&Aセンターです。日本M&Aセンターの海外事業部は、アジア圏に拠点を構えて海外案件も対応されています。