「成果に執着せよ」ブティックス流M&A効率戦略｜新卒が語る最短でトップアドバイザーになる方法

栗原：今回はブティックス株式会社 東京本社に来ております！引き続き、新卒入社された中嶋さん、新井さん、川崎さんへインタビューを行っていきます。

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圧倒的な成果を出している理由

栗原：中嶋さんと新井さんは既に多くM&Aの成約をされていますよね。改めて成果を出せた要因について、それぞれお伺いしたいなと思います。中嶋さんからお願いいたします。

中嶋さん：これまでの成果出せた要因というところでいうと、人と違う行動をとってきた部分が一番大きいかなと思っています。その中でも、例えば先輩コンサルタントに積極的にご助言を求めに行くことや、あとは社内の共有フォルダに様々なノウハウや資料が残っていまして、手探りで私が自発的にそこを探して得られるものがないかなというのを行っていました。

手順的にショートカットをするとか、ある種ズルじゃないの？という見られ方もあると思いますが、より効率的に動くことを常に意識しています。そういった人と違う行動、かつ自発的にどうやったらより最短でより早く、より学べるかということを意識してたのが一番大きいですね。

栗原：ありがとうございます。新井さんは成約に結びついた要因について、どのようにお考えですか？

新井さん：端的にいうと、成果に執着しました。どういうことかと言いますと、このM&Aの仕事は基本何にでも時間を割けると思っていまして、例えば資料作りに何時間もかけたり、営業先で粘って交渉してきましたなど、そういう時間の使い方ですね。ですが私の場合は、基本的に本当に成果を出すために何をしたら良いかということを常に考えています。例えば極端な話ですけども、会社を売りたくないと言っているお客さんに対して、その企業の資料を丁寧に作って買い手に説明するというのは、あまり時間の使い方としてはよろしくないですよね。ちゃんと「売りたい」と思ってくださってるお客さんに対して自分の時間を使っていく。そういう動きが、少ない時間の中でここまで成果を出せた要因ではないかと思っています。

栗原：ありがとうございます。お二人ともそれぞれ違った効率的な方法で成約件数を伸ばしてこられたんですね。

ブティックスの研修制度

栗原：次に川崎さんへご質問です。現在川崎さんは研修中だと思いますが、ブティックスの研修制度について、どのような研修制度になっているのかお伺いしてもよろしいですか。

川崎さん：はい。まず弊社の研修のゴールとしては「制約2件」という目標があります。そしてその中でレベルが分けられていて、レベル1からレベル7まであります。レベル5までは基本的には自分は案件を持たずに研修を受けていく形です。現在私はレベル6におりまして、レベル6〜7は自身の案件を動かしていくフェーズになります。もう少し細分化すると、レベル1は、M&Aの基礎知識を掴んでいくフェーズ、レベル2〜5に関しては、M&Aの流れに沿って研修内容が進んでいきます。具体的に言うとレベル2はソーシングから始まり、レベル5では本当に最後の行程、契約書の調整などを進めていくような形です。

栗原：ありがとうございます。レベル1〜7までの研修があるというところで、川崎さんは4月1日入社されてから、各月それぞれどのように研修が進んでいったか具体的に教えていただけますか？

川崎さん：はい。4月にレベル1〜2が終了しました。そして5月にレベル3を行い、5月下旬〜7月までレベル4、7月末〜8月中旬にかけてレベル5、9月時点の現在でレベル6が始まってすぐというような流れです。

栗原：なるほど、ありがとうございます。研修の終了タイミングは人それぞれ違うんですかね。2件早く終わった人が研修も終わってくという流れですか？

川崎さん: そうですね、はい。早く2件成約すれば研修も終わります。

栗原：なるほど、ありがとうございます。川崎さんは実際に研修で、基礎的な知識についての研修もあったと思いますが、M&Aの業務に対しての理解度や、元々自分が思っていた研修とここが異なるなどありましたら教えていただけますか。

川崎さん：M&Aの知識に関してはまだまだですね。ただ入社した時に比べれば、成長してきていると思っています。売手企業様と面談する中で、「すごい詳しいね」と言っていただけまして、そういったところで自分自身成長を実感できていると思います。入社前は営業活動がメイン業務になると思っていましたが、かなりの部分企業様の資料作成に費やす時間が多く、そういった部分は一つのギャップがありましたね。それこそ研修段階のレベル4で、IM作成という課題があります。これが一つ鬼門で、ここで本当に合格するまでやり続ける必要があるので、営業が得意でも資料作成が苦手という人はここでつまずくことが多いという印象です。

栗原：ありがとうございます。現在研修のレベル6まで進んでるというところで、実際に案件を進めていくフェーズが始まっていますよね。M&Aの成約を2件というのが研修の目標だとお伺いしましたが、その先の目標やどういうM&Aアドバイザーになりたいかなど、ぜひ教えてください。

川崎さん：そうですね。まずはおっしゃっていただいた通り、目の前にいるお客様に対して、真摯に向き合うというのが一番にあります。その上で、2件の成約は同期最速でやりたいと思っています。その先の目標は、中嶋さんや新井さんのように、成約件数を積み重ねていくことで自身の経験を増やしていきたいです。それによってお客様に対しても、ご提案する幅が広がると思いますので、まずは成約実績を伸ばしていき、トータル10件成約を目指していきたいです。まずはグループ長を目標にして、部下を持って自分の責任の領域も広げていきたいなと思っております。

栗原：ありがとうございます。

ブティックスだからこそ得られた経験・スキル

栗原：それでは次に中嶋さんと新井さんへご質問です。ブティックスだからこそ得られた経験やスキルについてどうお考えですか？中嶋さんからお伺いしてもよろしいでしょうか。

中嶋さん：はい。ブティックスはヘルスケア業界に特化したM&Aを行っていまして、その過程で私自身業界について相当詳しくなっています。ヘルスケア業界に特化しているからこそ、過去の自身の成約や先輩方の成約が、お客さん含めて共通するノウハウとして得やすい部分がありまして、そういった意味でM&Aの成約経験の数につながっています。最初に培った知識やお客さんから聞いた話を次に活かせる。繰り返すことで業界についてどんどん詳しくなる、そして提案できる幅も増える。幅広く提案していく中でお客様に刺さるものがわかっていき、それによってお客様の経営や、M&Aの中身、私自身の行動が変わっていき、それがいい方向に転じていくという経験を積み重ねていきます。

自分自身の提案で人が動いていくことや、レベルの高い交渉、深いところまで関与できることは、我々がヘルスケア業界の専門家としてなり得てるからこそなのかなとは思っています。質問と少しずれてしまうかもしれませんが、現在ヘルスケア業界は過渡期を迎えておりまして、M&Aが必要とされてるような状態です。2000年代にこう地域密着で小規模で皆さん介護やりましょうという業界だったのが、今では大規模化しましょうという動きに転じて政府としてもそのような発表があり、一つ一つの会社が大きくならなければいけない状況にあります。その中でM&Aの選択肢がとても重要で、業界を支えるための有効な一手となり得ます。ヘルケア業界の知識がついた上でM&Aの経験ができたことが、今後弊社を含めて、もし仮に将来自分が何か他の道を選ぶにしても絶対に活きてくるものだろうと思っています。

栗原：ありがとうございます。ちなみに、実際に現場でヘルスケア業界メインでやられていて、他仲介の方とバッティングするケースはありますか？

中嶋さん：ありますね。

栗原：そこでも専門性高い提案の質がいいということで、他の仲介会社には負けないぞという自負はありますか？

中嶋さん：バッティングしてもほぼほぼ負けません。それが業界理解であったり、スピード感であったり。そこはもう、これまで先輩方が積み上げてきたおかげではあると思うんですけども。

栗原：ありがとうございます。それでは新井さんが思う「ブティックスだからこそ得られた経験やスキル」について、お願いいたします。

新井さん：M&Aの成約までの再現力はかなり得られたと思っています。他のM&A仲介会社さんと比較するわけじゃないですけれども、例えば大きい案件を1〜2個こなしたけれど、次に活かすことができずにそこで止まっちゃうことが業界的には多くあるのかなと思っています。ブティックスでは、M&Aの規模感は小さいとはいえ、かなり案件の量をこなせているので、お客様と面談した際にお人柄や経営者のタイプがわかってくるので、初手でゴールを見据えることができますね。ここはヘルスケア業界に特化しているブティックスならではだと思っています。

栗原：ありがとうございます。ヘルスケア業界に特化しているメリットがかなり大きいんですね。

ブティックスの印象の変化

栗原：ブティックスの印象について、入社前に抱いていた印象と、入社してからの印象でギャップはありましたか？中嶋さんからお伺いしたいと思います。

中嶋さん：私は就活時代に、社内の雰囲気や先輩・上司の方の印象というのは、面接時でも知ることのできる範囲がかなり限られていると思っていました。なので、そこを就活の軸から完全に外して考えていたんですね。そういった意味で良い意味でのギャップがありました。とても頭の切れる優秀なM&Aコンサルタントの方が多いところや、あととてもフランクに、気さくにいろんな過去の案件のことや、質問のしやすい方が多かったです。そのような風通しの良い社内風潮が生まれているというのが、入社する前と印象のギャップがありました。

もう一つは、案件を実際進めていく中で感じるギャップです。ブティックスは、なかなかニッチなヘルスケア業界で圧倒的にM&Aが一番強い会社です。その事実が新人として初成約するに向けて大きな助けになっている。そのポイントが、買い手企業の候補者数の多さ、過去似たような事例の多さ、その過程をトレースする・真似てやってくっていうのが、案件の進め方としてやりやすかったです。M&A仲介をやるために入社したけれども、本当にヘルスケア業界のことを何も分からなくて、全く興味もなかった学生時代だったんです。ですが今ではヘルスケアの必要性や重要性をとても感じてます。大きなギャップがそこにあったかなと思います。

栗原：ありがとうございます。新井さんは、ブティックスの入社前後のギャップはどうでしたか？

新井さん：私は、人間関係に一番いい意味でギャップがありました。新卒でM&A業界に飛び込む人が少ない中で、同期がいないことや話す人は基本的に年齢は上でしたし、コミュニケーションの壁があるのかなと思っていました。しかし現状は全く年齢関係なく、とてもフランクに接せる環境でしたね。これは一つ大きなギャップとしてありました。

栗原：ありがとうございます。お二人ともフランクに交流できるというか、接しやすいみたいなところはおっしゃってたと思うんですけども、上長の方とプライベートで飲み行ったりするんですか？

中嶋さん：全くないですね。

新井さん：上司の方とは飲みにいくことは基本無いですね。

中嶋さん：あくまで仕事上で。

新井さん：上司はそうですけども、先輩コンサルタントの方とかは、普通にいきますね。

中嶋さん：私はほぼ行かないです。

中嶋さん：逆に断りやすい環境なのは大きいですね。断ってもあまり浮いたりしませんね。交流を求めている人にはもちろんそういう集まりはあります。普通に仲が良いだけなので、別に飲み会に行かなくてもそんなに浮いたりはしませんね。

新井さん：それはそうですね。飲み会が嫌な人も多かれ少なかれ世の中にいると思うので、飲み会とかが多いのかな、プライベートの時間も割かれるのかなと心配する方とかもいるじゃないですか。

しかも弊社の飲み会も、ゲリラ的に開催する感じが多いんですよ。基本出張が多いじゃないですか。今日たまたまオフィスに寄ったら、じゃあこの後行くかみたいな感じのノリなので、別に仲間外れとかっていう感じでもないです。

川崎さん：私も昨日中嶋先輩に焼肉連れてってもらって。その後ジムにも一緒に行きました。

中嶋さん：勝手についてきたんですよ（笑）

川崎さん：勝手についていきました！（笑）

栗原：ありがとうございます。皆さんかなり仲の良いというところで、社内の雰囲気も良いのかなと感じました。

ブティックスの採用で見ているポイント

栗原：中嶋さんは実際に27卒の新卒採用の1次面接を担当されるとお伺いしました。実際にこれから27卒の本選考がスタートしていく時期だと思いますが、面接官として学生のどういったところを面接で見ていきたいか、どういう学生さんが来てくれたら嬉しいなどのポイントがあれば教えていただければと思います。

中嶋さん：私は一次面接の面接官になると思いますので、候補者全体の中からある種ふるいにかけるようなポジションです。ほとんどの方が通るようになるのが理想とは思ってはいるんですけれども、そういった中で会社側が見るべきポイントというのは、「実際に成約を重ねてる・うまくいってるM&Aコンサルタントと同じ素養を持っているか」という観点です。

面接を通してかなりの数の志願者の方を見ることになると思います。その中で私自身、うまくいってる成約実績を積み重ねてる方たちの共通点は、やはりまず「コミュニケーション能力が高い」というところ。コミュニケーション能力が高いというのは、具体的にいうと感じがいい・話をしてる上でストレスがないなどですかね。その他にも、話に矛盾がないですとか、論理的・端的に話せるでしたり、受け答えがスムーズであるとか、そういう初歩的なコミュニケーションでかなり違いが生まれてきますね。

あとは忍耐力と思考力ですね。この2つもM&Aを行う上でとても重要な要素です。やはりM&Aの業務というのはかなり泥臭い面もありまして、実際にテレアポで架電していくことも身体的にも心理的にも負荷がかかってきます。そこを耐え抜くだけのやる気や、これまでの実績、ガクチカから想像できます。

思考力に関しては、瞬発的な切り返しや経営者への案件の提案などに表れてきますね。M&Aは、買い手・売り手双方にとって非常に重要な意思決定になりますので、その瞬間瞬間に適切な切り返しができるかというのはとても大切になってくるんですね。

それがどうやったらできるようになるかというと、常に思考を深く考えられているかが大事になってきます。例えば一つの事象に対してなぜそれが起きたのかを考えた時に、それを一段階、二段階、三段階、四段階、五段階と深掘りしていくと、その事象の本質が見えてきます。そこを最初の回答でスパッと提示できるのか、もしくはもっと浅い段階での回答になってしまうのかに、将来M&Aアドバイザーの質の違いが生まれてきます。

といっても全部ができて完璧な人しか通さないということはありませんが、あまりにもかけ離れている方々をふるいにかけるというのが一次面接の役割です。何故M&A業界を志望しているのか、これまでの自身の経緯について、どうしてその行動をとったのかなど、ご自身でしっかりと説明できるような準備がとても重要になってきます。この会社への志望度というより、まず自分のことを話せるかどうかがすごく大切だと思います。

栗原：ありがとうございます。27卒のブティックス様の本選考を受ける方は、是非参考にしていただければと思います。

ブティックスの選考を受ける方へのメッセージ

栗原：最後に皆さんからそれぞれ一言ずつ、ブティックス様の選考を受ける方にむけて一言メッセージをいただければと思います。それでは中嶋さんから順番にお願いします。

中嶋さん：「圧倒的に成長していきたい」「若いうちに苦労したい」そういった方たちにとってとても濃い時間や経験、そして確かな実績を積み上げられるのが当社かなと思っております。是非、本選考へ進んでいただければと思っております。

栗原：ありがとうございます。それでは次に新井さん、お願いします。

新井さん：仕事をする上で非常にいい環境だと思うので、ぜひ一緒に働けることを楽しみにしております。

栗原：川崎さん、特に新卒の方に向けてのメッセージをお願いします。

川崎さん：新卒でも実績が出せるかなという不安はあると思いますが、本当に先輩方へ質問ができる環境が整っていますので、そういったご不安を持たれてる方はブティックスに合ってるんじゃないかなと思います。私も、全力でサポートさせていただきますので、一緒に頑張っていきましょう！

栗原：ありがとうございます。改めまして、本日はありがとうございました！ブティックス様のご選考を希望される方は、下記のリンクからお気軽にお問い合わせください。