ジャパンM&Aソリューション三橋社長が語る、M&A業界で“相談されたら断らない”を貫く理由と採用の魅力

大冨：こんにちは！ユニークボックスの大冨です。今日はジャパンM&Aソリューションの三橋社長にインタビューするお時間をいただくことができました。会社の魅力や転職をする中でどんなメリットがあるのかなどお話を伺っていきたいと思っております。

会社紹介

大冨：ジャパンM&Aソリューションさんは上場企業ですが、今までYouTubeに出たこともあまりないですし、転職エージェントを使った採用をあまりやられてこなかったということで、今回がYouTube初登場でございます。ではまず最初に、簡単な自己紹介と会社のご紹介をお願いします。

三橋社長：ジャパンM&Aソリューション株式会社代表取締役社長の三橋です。今お話いただいた通り、2年前に東証グロース市場に上場いたしました。起業して現在6年経ったところです。今まではあまり人材紹介会社を使っての採用はやってきませんでした。ただ、現在中期計画では、4年後には成約件数で日本一に、また3年後にプライム市場に上がるという事業目標を打ち出しています。2年前にようやくグロース市場に上場できまして、現在地銀さんの2/3は弊社を使っていただいてます。これから次のステージに上がっていくためにも、積極的な採用活動が必要と考えています。

金融機関を中心に「相談されたら断らない」。M&Aをしようとしてる方がうちに来る。そういった事業モデルがようやくできてきました。ですからこれからは、本当にいい方にたくさん入社していただいて、会社を一気に伸ばしていきたいと思っています。

大冨: 「相談したら断らない」は、一つのキーワードですね。あとは、上場して3年後には東証プライム市場を目指してるというところと、紹介案件がたくさん入ってくること。この3つが今回のポイントだと思います。

銀行出身の社長｜「時間」を優先してM&A会社を起業

大冨：ではまず、御社は上場されてるとはいえ、まだベンチャー企業かと思います。これからプライム市場へ上場を目指し日本一になっていく、そういったフェーズですね。どんな社長についていくのかというのが、視聴者の方が気になるところであります。三橋社長の今までの簡単なご経歴と、今回創業に至った経緯を教えていただけますでしょうか。

三橋社長：私はもともと三和銀行、今の三菱UFJ銀行に入りまして、40歳手前で辞めています。このまま銀行の前で終わってしまうと、やりたいことができない。「もう少し社会に貢献したい」、そう思い銀行を辞めて、フィンテックグローバルという投資銀行、東証スタンダードに上場してる会社に入りました。そこでM&Aや投資を、15年ほど経験しました。

銀行・投資銀行を経験して感じたのは、日本の中小企業の経営者の方は、自らM&Aをしたり、他社と提携したりができていません。だとすればM&Aが必要だろう。日本の企業の99%は中小企業です。そこを狙って、M&A仲介会社を作ろうと思いました。

「相談されたら断らない」というのは、M&Aをやらない人にも取りに行く、それで1000〜2000社とかアポイントを取るようなやり方ではなく、M&Aを必要としている人に来てもらう、言い方変えるとM&Aのニーズの強い方に来てもらうということです。それが事業成功の秘訣だと思います。

大冨：三菱UFJ銀行で40歳といいますと、一番油の乗っている、銀行の中でもこれからより上の層を目指していくというタイミングだったと思うんですが、「このままじゃだめだ」と思われたのはきっかけがあったのでしょうか。

三橋社長：当時結構大きい支店の次長をやっていまして、次は支店長だと言われてました。それであと2〜3年いたら退職金もぐんと上がる。なんて勿体ないことをするんだって周りに言われて、あともう1回ぐらい支店長やってから出たらどうだと言われました。しかし私から見ると、銀行という場所は、当然銀行に融資を依頼しに来た方へは、決算書を見て悪かったら断るということをしなければなりません。ただ私はそこに疑問を感じました。

貸したくない、借りたくない会社へお金を貸したり、あまりニーズのないお客さんにやらせないといけなかった。それを支店長となったら自ら率先的にやらないといけない。そうしたくなかった。それに39歳の時に一番感じていたのは、「時間」の方が優先だ、今やりたいことをやるべきだろうということです。それで、結果として40歳手前で銀行を飛び出して、このM&Aの業界に入って良かったなと思っています。

大冨: いまキャリアに悩んでるメガバンクや金融機関の方いっぱいいらっしゃると思います。そこら辺のざっくばらんな話を面接でも相談できるんですよね？

三橋社長: 私でよければ、人生相談でもなんでものらせていただきます。

それと、弊社は面接は1回だけです。私と会って決めていきますので、採用した方は私も責任を持ちます。弊社には成長したいという気持ちで入ってくる方が多くいます。うちは従業員が何百人もいる会社ではないので、1人1人、しっかり教えていきます。会社でやっていきたいことも入社前に聞きますし、入社後もヒアリングを行っています。

例えばこの前薬剤師の方が入社したんですが、薬局のM&Aをやりたいということで現在薬局の提携先を作ってプロジェクトを立ち上げています。それぞれ1人1人が、伸びる道筋を持って、それは本人が勉強していっぱいやっていただかないと成長はしないと思いますけど、そこを責任持ってやっていく。その辺が、弊社の良いところじゃないかなと思います。

会社の強み

大冨: 次に、会社としての強みを伺っていきたいです。会社の強みを3つあげるとすれば、何が挙げられますでしょうか。

三橋社長:1つ目は「相談されたら断らない」ですね。M&Aの敷居をかなり低くして、それで門戸を広げました。とにかく多くの方に来ていただく。やはりM&Aというはどうやってアドバイザー契約を安定して取るかにかかっています。

それと現在M&A業界では、非専任が多い状況です。若い経営者が会社を売るために3〜4社、下手すると5〜10社使っています。ジャパンM&Aソリューションは、ほとんどが専任でやらせていただいています。売りたい方が弊社だけに頼む。こういった環境を作れているのは非常に大事ですね。

大冨: 1つ目は、相談したら断らない。だからたくさん相談してくれる人がいる。そして、2つ目は専任契約で案件を受託することができてるということですね。3つ目は何でしょうか？

三橋社長: これは一般的なことかもしれませんが、できるだけいい買い手を紹介するということです。これ普通だろう、みんなやってるだろうと思われてますが、なかなか業界としてできてないと思います。じゃあ、いい買い手というのはどういう買い手かといいますと、売り手が高い値段で売れる、これがまずとても大事です。ただやっぱり売り手さんと話していくと、うちは結構事業承継系の案件が多いんですけど、やはり従業員のために先を探してくれと言われることが多いです。あとは取引先、取引をきちんと守ってくれる企業。あとは地域のために、その会社がM&Aで引き継いで成功してもらう。それがとても大事ですね。

私も数年前まで自分で案件をやっていましたので、譲渡した方から連絡がきて「うまくいってるよ」とか「今度食べに来い」とか、そういうことを言われるとすごく嬉しいです。例えば1年後2年後、再びその会社を譲渡することになってもやっぱり自分に頼んでくれると思います。ですから、いい終わり方をする、いい先を紹介する。これは売り手買い手双方ですね。いい終わり方をするとM&Aアドバイザーも成長します。

そういったいい終わり方をするのが数をやってくと自分にネットワークもできます。その時一緒にやった税理士や会計士、あと弁護士、司法書士、紹介してくれる金融機関。そういったことは自分の財産になります。そういった「いい先を紹介する」、これをやっぱり会社全体として、実行してきています。

大冨：いい仕事をして、いい案件をしていくということですね。

三橋社長：終わった時も嬉しいですよね。無事終わって、泣き出す方もいるぐらい喜んでもらって、その後に金融機関の方と打ち上げをやる。そういった時は、やっぱりとても嬉しいですね。

大冨：いろんな仕事この世にあると思いますが、お医者様を除いて、サービスを提供した相手の方がこう泣いて喜んでくれるほど感謝していただける仕事ってM&Aぐらいなんじゃないかなと思います。そこがやはり、M&Aをやる大きな魅力の1つという印象です。

三橋社長： 仕事というものは大変かもしれませんけど、少しでも「喜び」を目指してできるというのはすごい仕事かなと思います。弊社は件数をたくさんこなすことができます。今は2人1組でチームを組んでやっていますが、大体月1件成約を目標にしていて、結構なチームがこれをこなしてきてます。そうすると月1件の喜びがある。

当然、お客さんに喜んでもらえることがとても嬉しいですし、アドバイザーも一件一件成約することでボーナスがだんだん積み上がってきます。弊社では新しい形の人事体系を取っていまして、ボーナスは成約した月の月末に1円単位で計算していきます。そうすると自分で12月時点にいくら溜まったかがわかる。逆に溜まってない人はもうひと頑張りしないといけないなというのもわかります。ぜひたくさん件数をこなして成長したい、そういう方にきていただきたいなと考えてます。

成約率を下げずに「来るもの拒まず」をできる環境

大冨： 社長に、こんなこと聞いていいのかなという質問を3つしてもいいですか。1つ目は、私もM&Aの仕事を4年間大手でやっていたんですが、大手M&A仲介会社にいた私からすると、「相談したら断らない」というスタンスでいると、決まらない案件がたくさん入ってきてしまうんじゃないかという懸念があります。そうなると成約率が低くなってしまうのではないかと思ってるんですけども、実際いかがでしょうか。

三橋社長： そこは大丈夫です。悪い案件が多く来るのではないかという懸念ですが、どうクリアしているかというと、弊社では月額手数料というのを月10万円いただいてます。例えば、紹介なく普通に来られた方には月10万円かかります。月額手数料でその辺りをコントロールする。それと、例えば債務超過などの難しい案件は、例えば月額10万円いただいて短期間、大体3ヶ月ほどでM&Aの成約までやる。その代わり次の案件はいい案件をくださいと言うんですね。そこは営業ツールにも使っていきます。

大冨：なるほど、そういうことですね。

三橋社長：弊社では、売り案件を取るための電話やDMは一切やっていません。買い手が既にいるようなこと言って電話することは良くないと思っています。それ以上に、M&Aをやりたい方に聞いていただく。

その代わり買い手さんにはどんどん当たっていきます。買い手さんを研究して、データを5〜6年間ほど積み上げています。ですから私ども中小企業の買い手のデータベース、ここはしっかりしたものがあるので、そこを使って決めにいっています。

中小企業の案件は決めにくいと思ってる方が多いかもしれませんが、逆に言えば、少し規模が小さくても黒字で資産超過の会社であれば、大体譲渡先が見つかります。逆にファンドさんは大きい案件を狙っていらっしゃいますが、細かく精査をされます。ただ建設でも運送でも、人がいない・トラックが足りない、下請けがない。そういったところで企業を買わないと自分たちの事業が拡大しない、そう思ってる買い手の方も非常に多いです。

ですから小規模の案件が売れないということは一切あり得ません。また弊社の事業モデルは、大体2人1組で月3件のアドバイザー契約を取る。アドバイザーには取れるような提携先を弊社で割り当てています。その中の1件を6ヶ月以内に決めていこうという流れです。スムーズにできるペアは、大体月1件成約しています。場合によっては月2件できることもあります。そういった形で安定して案件が来る。そこからちゃんとプロセス通りにやってけば6ヶ月のうちに、1件は決まる。今期、従業員も若手中心なんですけど、みんながようやく実感が出てきたと思いますね。

赤字が続いた中での成長性と、今後の成長戦略

大冨：2つ目の質問です。決算情報拝見すると直近は黒字ですが、今までは赤字期間が長く続いていましたよね。もちろん成長性があるからこそ上場できていて、赤字はあまり関係ないというのもあります。ただやはり候補者の人たちからすると、上場してるストライクさんや日本M&Aセンターさん、M&Aキャピタルパートナーズさんなどと比べてみると、損益的、トップラインが気になるところであると思います。

今後プライム上場を目指すと聞きましたので、今後の成長戦略や、今まで何故赤字だったのか。言える・言えない部分あると思いますが、是非開示可能な範囲で教えていただけますでしょうか。

三橋社長：私どもの会社は6年前に設立しまして、それから3年後にグロースへ上場しました。これは若干遅れましたが、事業の想定通りです。グロースに上場して信用力をつける。これがまず重要でした。グロースに上場した時はアドバイザー契約は月20件もいきませんでした。地銀の提携先も10ぐらいでした。それが足元だと大体2/3の地銀と提携いたしまして、数にすると大体60ほどです。アドバイザー契約の数も2倍以上に増えてきました。ですから今は売上・利益のことを考えるというよりも、とにかく私どもにお客様が来る流れを作る。

主力は現在地銀、信金、あとこれから税理士さんや、実は業種特化で様々な会社と企業提携をしているのでそこから案件を集めていきたいと考えています。そしてどんどん買い手のデータベースを積み上げながら、とにかく来る案件を増やして来た案件をいい形で成約していくことが重要です。ですから足元は業績好調です。損益分岐点も超えていきましたし、今大体チーム数で言うと16ぐらいやって、大体主力の10チームは、直近でいうとほぼ全チームが成約しています。調子のいいチームはひと月だけで3〜4件成約しています。

3件も成約できるのかと思われるかもしれませんが、私どもの案件は売り手さんの拠点が海外にあるとか、例えば買い手さんも上場企業で取締役会や投資委員会があるなどの、そういう案件は少ないですから、お客様が来る流れと成約する流れができてきました。

ただやっぱりポイントになるのは「人」ですね。どれだけいい仕組みで案件が来る流れを作ったとしても、当然M&Aというのはその過程で様々な課題が出てくる。その課題を解決していくのはやっぱり「人」です。ですから、当然稼ぎたいという方は大歓迎です。ただ稼げるのと同じように、お客様に喜んでもらうことをやりがいにすることが大事です。あと自分自身を成長させたい人。その結果として、お金を儲ける。そのバランスを持った人にたくさん来てほしいなと思っています。ぜひ弊社に興味を持ってもらって、是非私を信じてほしいです。私もやはり断らないということを信条としていまして、来た方全てをハッピーな気持ちで帰っていただくということは難しいかもしれませんが、そういう方々に月に何件かご紹介いただいたり来てもらってます。

この間最近入った若手とも話してみたんですが、うちに入ってどう？と聞きましたら、「こんなに案件ができるなんていうのは幸せだ」と。今まではすごい電話をしていたけれど、200件電話してもアポイントが取れない、そんな感覚にいたというんです。でもうちに来たら案件が来る、そして案件ができる。そういったことを本当に若い人に喜んでもらっています。ですから私の考えとすると、辞めない会社、例えばやりたいことがあったら社内でやればいいんじゃないかということですよね。これから色々業種特化型もやってきますし、ファンドもやっていく。

加えて弊社の人事評価は結構進んでいます。半年ごとに全て数字で評価しています。例えばさっき言ったように、2人で月1件やろう、半年で6件できたら昇格・昇級できます。私に忖度する必要は全くありません。私に嫌われていても、ちゃんとお客さんの方を見てしっかり数字が取れていれば半年ごとに昇格・昇給します。早いと3年で部長になりますね。

上場してる会社ですが、私以外は社外役員です。3年後にプライム市場へ申請を出す時に、今いるメンバーの中から役員・執行役員を選んでいきます。上場してる会社の中でも役員（登用）に最も近いというと語弊があるかもしれませんが、とても近いです。それも実力主義で選んでいきます。それが1番公平かなと思うんですね。ですから男女、学歴、今までどこの会社でやってきたなど、そこは関係ありません。

平均年収について

大冨：3つ目の質問です。有価証券報告書の年収の数字を拝見しまして、年収が600万円ぐらいですよね。他のM&A仲介会社さんが平均年収ランキングの上位にランクインしているという中では、少し低いと感じました。そこについて、社長の打ち返しをいただけますか。

三橋社長：私ども会社ができて上場まで順調に行きました。上場から今2年が経とうとしていますが、ここでようやく基盤ができてきました。今まで年収が低かったという過去の実績は本当です。ただようやく、私ども最低手数料で成約したとしても売り500万円、買い1000万円ですので、1案件やると最低でも1500万円入ってきます。大手さんが年間で1人1件もできない。そんな中でうちは2人1組で年間12件、1人あたりですと年間6件できる計算です。最低の1500万円で6件できたとすると、9000万円になります。大体それぐらい成約できますと、1回のボーナスが大体1000万円ほど行きます。ボーナスは年2回ありますから、ボーナスだけで2000万を超えてきます。ようやくそういったチームが出てきました。

ちゃんといいやり方でやってれば、紹介者さんから3件取ると良い案件が結構混ざってくるんですね。それと最近は、買いのFA事業も始めまして、ここは結構大きい案件が取れてきてます。ですから、弊社は小さい案件ばかりで儲からないんじゃないかというイメージを持たれていますが、そうではありません。これからそのイメージをどんどん払拭していきたいと思っています。

大冨：はい。そういうイメージを持っていた部分があります。

三橋社長：年収ランキングに乗ろうなんてそこまでは考えていませんが、ガンガン稼げる人には2000万、3000万とそこを狙っていって、私をどんどん越していってほしいなと思っています。それができる環境が、弊社にはあります。1年、2年とやっても案件が取れないという環境がうちにはありません。逆に案件は来ますから、普通にやっていっても成約は出る。そして一生懸命やれば、月1件成約ができてくる。それを従業員の皆が分かってきて、自信がついてきたかなと、そんな感覚はありますね。弊社へ面接に来ていただければ、実数でのお話をしていきますよ。

あと自分の畑を持つということも大事ですね。地銀さんなんかでも、うまくいってるところは担当者を変えません。自分で開拓したところや、会社から渡されたところでもいい関係ができてどんどん案件が来るようになっていく。そうなったら自分の畑を持ってもらいます。そうすると一生食うに困らなくなります。畑から来た案件を決めていけばいい仕組みになるんですね。

また、弊社は残業があまり多くありません。18時が定時で、大体19〜20時半頃には帰っています。ワークライフバランスを取りながら、M&Aに従事することができます。M&A業界では帰りが遅い会社も多いですが、架電をしてる方が多いと聞きます。弊社は本当にM&Aの実務をやっている会社なので、あまり無駄なことはやりたくないですし、お客様の役に立たないことはやりたくない。ただ頑張ってる人は働きますけど、その分見返りはどんと来ます。相対的に、帰りが早いかなと思いますね。

大冨: ありがとうございます。

未経験からM&A業界へ――。
後半では、ジャパンM&Aソリューションの三橋社長に、
「テレアポなしで案件を担当できる仕組み」や「教育体制の充実度」、
そして「年収アップが目指せる理由」について詳しく伺います。

実際にM&Aアドバイザーとして成長できる環境とは？
なぜ未経験者が入社後すぐに活躍できるのか？
高収入とやりがいを両立できるM&A企業の秘密を徹底解説します。

M&A業界への転職を検討している方は必見の内容です！