【実体験】M&A仲介における難易度の高い案件の特徴3つ

そんな方のために、本記事では以下のことを解説します。

今回は、M&A仲介業界に入りたての方、もしくはM&A仲介業界に転職を検討している方に向けて、M&A仲介における難易度の高い案件の特徴3つというテーマで解説をしていきます。

この記事を読むことで、M&A仲介会社の面接で解像度の高い質問や回答ができるようになるでしょう。M&A仲介の基本概要をまずは理解してから、この記事を読むことをおすすめします。

以下の実績を持つ筆者が徹底解説します

数多くの転職エージェントが存在していますが、「実際に勤務していたからこそ可能な独自の選考対策」が可能な会社はかなり少ないです。その中でも、弊社は大手とベンチャーの両方のM&A仲介会社で勤務したことがあるため、業界では稀有な存在として認知していただいています。

財務内容がいい≠いい案件

難易度の高い案件のイメージとしては、業界未経験の方でしたら、売上が全然上がっていない会社で、財務内容が悪くて、という会社の譲渡案件のことを想像するかもしれません。

では、逆に言えば、売上がしっかり上がっていて、財務内容がいい会社は、簡単な案件という事になるのでしょうか。実際の現場では、確かに財務内容が悪い会社の案件は難しい案件となりがちですが、あくまで要素の一つであって、必ずしもそうとは限りません。

また、売上が上がっていて、財務内容がいい会社は簡単な案件か、というと、そうではありません。私がM&Aプレイヤー時代に上司から言われて記憶に残っている言葉があります。

「いい会社＝いい案件ではない」という言葉です

難易度の高い案件について

では、実際に難易度の高い案件とは、どういった案件になるのでしょうか。

今回は、以下の3つの特徴をご紹介していきます。

それぞれについて、以下から解説していきます。

株価の目線感が高い

株価の目線感というのは、譲渡希望金額という事になるのですが、この希望金額が相場と乖離している状態だと、案件の難易度がグッと上がります。

想像してみて欲しいのですが、100円で売っているペットボトルの水を1,000円で売って来い！と言われたら、かなり難しいですよね。しかし、100円前後で売ってきて欲しいというオーダーは、そこまで難易度は高くないと思います。

このように、相場と乖離のある案件というのは難易度が高くなるのです。

そこで、読者の中には、そういった案件は受けなくてもいいのでは？と思う方もいるかもしれません。その通りなのですが、受けざるを得ない理由もあります。

例としては、かなり親密にしている金融機関や知り合いからの紹介案件、自身が数字に追われていて焦ってしまっている時など。

そういった時は、相場から高かったとしても、受けてしまいがちになるのです。

では、もし相場から高い案件を受けた場合には、どのように対応するかというと、一般的には以下の方法で対応していきます。

上記のアクションをすることで、買い手と売り手の乖離を少しずつ狭めていきます。

このようなアクションをしていると、実際、受託のフェーズでは、高い希望金額を言っていたオーナーが、意向表明書のタイミングで、希望金額よりも低い金額でGOを出すということもあったりします。

ただ、これも一つの交渉（実際には希望金額は望んでいないのに、高めのボールで投げてくる）かもしれませんので、判断は難しいところです。

ここの案件の見極めが、M&Aプレイヤーは大切です！

株主が分散している

オーナー企業で、株主が1人、ないしは家族含めて2~3人、とういケースの場合には、社長（＝株主）とだけ話をして、交渉を前に進めていけばいいので、株主との交渉という観点では苦労することはないでしょう。

しかし、株主が複数名いる場合には、社長だけではなく、第三者の個人や法人、中にはベンチャーキャピタルなどが入っているケースもありますので、株主との交渉は大変な事となります。

その理由は、株主がいる分だけ、意見や主張の数が増え、その合意形成も取っていく必要があるからです。特に、ベンチャーキャピタルなどが入っている場合には、財務内容が悪いにもかかわらず、一定のリターンを求めるケースもあります。そうなった場合には、上記でお話をした相場から乖離するケースになりかねないので、注意が必要です。

また、株主の中には、連絡が取りにくいという株主も出てきたりします。そこで、社長から最終契約、もしくは基本合意のタイミングで、他の株主に話をしてみるよと言われ、合意形成を取らないまま進めてしまうと、後のタイミングで、その条件じゃ売らないという株主が出てきたり、そもそも売ることは考えていないという株主が出てきたりして、振り出しに戻ることもあるので、必ず案件を進める前に、90%以上の株主には合意形成をしておけるとよいでしょう。

ニッチ産業で業界理解が難しい

例として、IT業界や運送業界、建設業界などは買い手が豊富に存在しており、M&Aも頻繁に行われているので、買い手を見つけるというのは条件次第では難しくはありません。

しかし、ニッチな産業の場合には、そもそも売り手のビジネスモデルに関心のある会社が少なくなってきます。

ある程度の規模感がある場合には、PEファンドが関心を持つということもあるのですが、ニッチ産業で規模感の小さい会社の場合、なかなか買い手がつかないなんていうこともあるでしょう。

ニッチ産業ならトップの会社の案件をできるといいでしょう！

また、業界理解が難しいような場合には、買い手に対してしっかりとしたプレゼンテーションをするということも難しくなります。ただの紙芝居となってしまい、なかなか買い手に刺さる提案ができない、なんていうこともありますから、ニッチ産業は難易度の高い案件の部類に入ってくるでしょう。

まとめ

M&A仲介における難易度の高い案件の特徴を3つ、ご紹介しました。今回、紹介したケースの中でも、必ずしも案件が成約しないという訳ではないので、その辺りの目利きは経験がものを言う部分はあります。M&A仲介に入社した後は、自分で案件の可能性を判断するのではなく、しっかりと上司に相談をして、案件を進めるかを判断するようにしましょう。

また、今回ご紹介した事以外でも難易度の高い案件の特徴はありますので、気になる方は是非弊社までお問い合わせください。

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