M&A総合研究所｜クロスボーダー案件を手掛けるやり手シニアマネージャーへ独占インタビュー！

そんな方のために、本記事では以下のことを解説します。

数多くの転職エージェントが存在していますが、「実際に勤務していたからこそ可能な独自の選考対策」が可能な会社はかなり少ないです。その中でも、弊社は大手とベンチャーの両方のM&A仲介会社で勤務したことがあるため、業界では稀有な存在として認知していただいています。

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皆さんこんにちは！ユニークボックスの大冨です。今回はM&A仲介会社大手のM&A総合研究所様へお伺いし、海外事業も手掛けるシニアマネージャーへインタビューしてきました！

M&A総合研究所へ転職を考えている方は必見です！

M&Aは「営業の究極形」

前職は大手証券会社のリテール営業

大冨：本日はよろしくお願いいたします！まずは自己紹介をお願いいたします。

佐藤：企業情報第二本部第二部・海外事業部シニアマネージャーを務めております、佐藤秀と申します。

大冨：シニアマネージャーというと、案件を3～4件成約されていると思われます。入社してどのくらいでしょうか？

佐藤：2022年入社なので、ちょうど2年くらいです。

大冨：前職でどういうお仕事をされていたかお伺いしてもよろしいですか。

佐藤：前職は、新卒で野村證券に入社をいたしましてリテール営業で5年半程度、その後海外へ1年ほど行き新規事業開発を行っておりました。そこでちょうどコロナ禍になりまして帰国してから今度は国内で野村證券としての新規事業開発を行う部署がありまして、そこで1年半従事いたしました。そこから転職、という形になります。

大冨：野村証券さんではかなり好実績と伺ってまして年収も多かったと思うのですが、そこから何故M&A業界へ転職しようと思ったんでしょうか。

佐藤：私の中で、M&Aアドバイザーが営業職の究極形だと思っています。個人的に営業が好きだったので、帰国後企画関係の仕事をしていましたがやはり営業をやってその道を突き詰めたいと考えました。よりチャレンジングな仕事をしてみたかったのがざっくりした理由の一つですかね。

大冨：2年間、実際にM&Aの業務をやられてみていかがですか。

佐藤：本当に厳しい仕事だなと率直に思います。だからこそ自分に求められるものも高く努力も必要です。ただ、最終的にお客様の役に立てた時は、喜びもひとしおだなと思います。

証券と異なり、M&Aは売り手企業を探すところから

大冨：M&Aの仕事の難しさは、前職のリテール営業と比較したときにどういうところにあると考えていらっしゃいますか。

佐藤：証券営業もM&Aの営業も広義で言うと無形サービスだと思いますが、そうはいっても証券は金融商品がある。条件面で気に入っていただくなどありますが、M&Aは商品がない。その中でオーナー様に譲渡を検討していただく・私という人間に信頼を寄せていただいてお相手探しを頼んでいただく必要があるので、より自分を厳しい目で見られているなというのは、難しさとして感じていますね。

大冨：証券会社の場合は上場株が多いと思いますので、売り物自体はある。M&A仲介の場合は、まず売りたい人探さないといけないので、そこも難しいと感じていらっしゃいますか。

佐藤：そうですね。上場企業だと企業レポートも既に出ていますし情報がたくさんありますので相場分析や自分なりの考えを提案できますが、M&Aの場合まず情報がないところからのスタート。譲渡を検討されているオーナー様を探したうえで、企業様の情報を開示してもらうところから始まります。証券会社と比べてだいぶ前のステップからやらなければならないという難しさと醍醐味があります。

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M&A総合研究所への転職対策

内定の秘策は「再現性」のアピール

大冨：次に転職についてのお話を伺いたいと思います。M&A総合研究所は非常に就職難易度の高い企業だと思いますが、ご自身が内定を取れた理由や対策を教えていただけますでしょうか。

佐藤：私が面接をしたのは少し前ではあるんですが今も共通していることは、いかに前職での成果をM&A業界においても再現性があるかを面接官へ訴求できるかというところだと思います。何故自分が成果を出せてそのときにどういう考え方をしてどんなロジックでやっていたのかを、M&Aへ置き換えるとこんなことができますというのを伝えるようにしたのが、自分としては大きかったんじゃないかと思います。

大冨：再現性、という部分を中心に面接では準備されていたんですね。

佐藤：中途採用というところで即戦力として期待されている部分はあると思うので、同じように成果出せるという面で再現性の有無はよく見られていたように思います。

M&A総合研究所一本で転職活動

大冨：M&A総研さん以外にも内定は取られていたんでしょうか。

佐藤：内定どころか、実は受けてもいなくて。M&A総合研究所に行くために会社を辞めました（笑）

大冨：そうなんですね！そこまで何故御社が魅力に映ったのでしょうか。

佐藤：ちょうど転職を考えていた時期に、部署の新規上場開発のために市場調査を行っていて、たまたまM&A仲介業界についてリサーチする機会があったんですね。そこで弊社代表の佐上の著書を読みまして、自分の企業の譲渡経験やM&A業界の課題、その課題解決に対する思いなどを知りまして、経営者としてすごい方なんだと思いました。新規事業開発に携わっていた身としては、世の中の課題解決にビジネスが生まれるというところととてもリンクしましたし、なおかつ営業というフィールドで出来るのは魅力的だなと思って、ここだ！と転職を決意しました。

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入社後3件成約！シニアマネージャーの営業とは

量をこなすのは大前提。その先に営業の価値がある

大冨：次に、転職後の動きについてもお伺いしていきたいと思います。まず3件の成約ができた理由ってどういうところにあると思いますか。

佐藤：一つは、ただ真摯にお客様に向き合い続けてきたことかなと思っています。電話営業などの量をこなすというのは大前提としてあって、何かご質問頂いた時にその場で返せないと信頼は失ってしまいます。量をこなしたうえで、お客様に真摯に向き合いより高い価値を提供できるかが大事だと思っています。

大冨：量をこなせば結果がついてくるわけではなく、その先の価値提供が大事になってくるんですね。電話をしてれば売上が上がるわけでも案件が決まるわけでもない。ここは読者の皆さまにも理解していただきたいポイントですね。

M&A総合研究所の強み

大冨：M&A総合研究所で勤務している中で、会社独自の強みだなと感じる部分はありますか。

佐藤：やはり効率化の部分ですね。お客様に対して時間を最大限かけることができるような社内システムや、オペレーションが組まれていることが一つ。

佐藤：もう一つは、社内の情報資産が非常にたくさん、しかもかなりクオリティの高いものがあることです。例えば何か疑問が出た時に同僚や先輩へ聞くことも勿論良いんですが、社内のデータベースの中に答えがありますので前例がなかったかどうかすぐ探しに行けてリーチできるような体制があります。情報資産の共有化がかなり進んでいますので、業界未経験・営業未経験の方でも安心できる部分かと思います。

大冨：そうなんですね。日々案件を進めているとわからないことが出てくると思うんですが、まずは社内で調べてみようという意識になっているんですね。

佐藤：そうですね。体系的に情報が入っていますので、答えは出ないかもしれなくても仮説を立てられたり、過去の先輩方の悩んできた歴史を学べるのでとても勉強になります。

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M&A総合研究所の海外事業展開

大冨：次に、佐藤様の手掛けられているクロスボーダー案件、海外事業部のお話についてもお伺いしたいです。そもそもクロスボーダー案件を手掛けるきっかけを教えていただけますか。

佐藤：弊社は元々日本国内でM&A仲介業をしている会社ですが、日本で培ったノウハウをもとに海外のお客様に対しても価値を提供していくべきなんじゃないかというところで検討し始めたのがきっかけですね。

大冨：そうなんですね。その中で何故佐藤様がアサインされることになったんでしょうか。

佐藤：前職のときに新規事業開発をしていたこと、海外駐在経験があったことが大きいと思います。一緒に事業を立ち上げましょうと、代表の佐上も入って私含め数名で事業を作る動きになりました。

大冨：私にはなかなか海外M&Aの想像がつかないんですけれども、売り案件が海外企業であることが多いのか、それとも買い案件が海外企業である方が多いのか、どっちなんでしょうか。

佐藤：現状私が譲渡企業様担当部署の人間という部分もありますが、海外の企業様で譲渡を検討されて、日本企業のグループになれるのであれば嬉しいと言っていただくことも多いですね。

大冨：そういったソーシング活動も、日本でやっているような同じ方法でやっていらっしゃるんですか。

佐藤：国ごとに慣習や法律、文化、宗教が異なるので問い合わせはしますが、やっていることは弊社の強みであるソーシング力を海外でも同じように活かしていく仕組みつくりをやっています。

大冨：その中でやりがいや難しさはどんなところにありますか。

佐藤：まずは社会貢献性の高さですね。私一人ではできることに限界がありますが、弊社も組織としてどんどん新しくなっていく中でチームとして日本で培ってきたものを海外のお客様に提供できる、というところで同時多発的にアプローチできる。そこに社会貢献性の高さを感じていますね。実際にお客様に喜んでいただけるとやってよかったなと思いますし、もっともっとやっていきたいと、モチベーションも上がります。

佐藤：難しさの面で言うと、言語の壁ですね。日本語でも難しいM&Aの内容を、言語もバックグラウンドも異なる方に対して嚙み砕いて説明する、その難しさはあります。譲渡企業様も日本のことは観光レベルでは知っていても所謂企業の話になるとよくわからないといってときに、いかにクロスボーダーが魅力的な将来を導くポイントになるというのを、英語できちんと正確にお伝えできるかが肝になってきます。

大冨：基本的には英語圏の方が多いんでしょうか。

佐藤：そうですね、英語圏のお客様が多いです。オーナー様がご高齢のことももちろんあります。新興国でも後継者不足でご相談いただくことも多いので、日本に近い感覚を持っていますね。英語に関しては中学の教科書レベルまで噛み砕いて、大事なところはテキストで残るようにお送りしたり、色々工夫をしています。

大冨：M&A業界として歴史が30年ほどあると思いますが、その中で新たなステージとしてクロスボーダー案件を手掛けて、業界の最先端にいらっしゃるということですもんね。憧れと尊敬の気持ちになりました。

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読者の方へメッセージ

大冨：最後に、M&A総合研究所へ転職や新卒でこれから入社したい人へ向けて、メッセージをお願いいたします。

佐藤：私自身弊社へ転職する前は、M&A業界に対して殺伐としたイメージを持っていましたが、いざ入社してみると和気あいあいとして、お互いの頑張りを称えあったり支えあう環境が出来ています。とても大変な仕事ですがそれを乗り越えられるチームが弊社にはあると思っていますので、是非安心して飛び込んできていただけたらと思います。

大冨：クロスボーダー案件を手掛けてみたい方へ向けても、メッセージをお願いいたします。

佐藤：日本国外ということで、日本よりはるかに大きい未曽有のマーケットが、私たちを待っています。よりチャレンジングな挑戦をしたい方は是非当社の採用情報をご覧いただければ幸いです。