ユニークボックス CMO
大冨 翔太郎（おおとみ しょうたろう）
新卒で大手M&A仲介会社である株式会社ストライクに入社。入社後は30件以上のM&A案件を手掛け、同社において成績上位者として表彰を受けるとともに、最年少での昇進を果たすなど数々の実績を残す。2023年5月に独立し、代表である梶川とともに合同会社ユニークボックスを設立。若手の未経験者から経営層に至るまで、多様な層の転職支援を手掛け、豊富な実績を築いている。
Q
ゴエンキャピタルの強みとは？
A
M&A後に、お客様の財産支援があるのが特徴です。
譲渡後もお客様の財産の相続支援や整理などを行なっています。
Q
ゴエンキャピタルで活躍している人の特徴とは？
A
特に「主体性」が大事です。
ディールの詳細なスケジュールを具体的に想像し実行に移せる方や、成果が上がった理由を言語化できる人などが活躍している傾向にあります。
目次
前川社長と大富の意外な共通点
大冨： ユニークボックスの大冨です。今日はゴエンキャピタル様にお邪魔をして、前川社長に会社の魅力や強みを伺っていきます。本日はよろしくお願いいたします。
前川： お願いいたします。
大冨： 我々同世代ということで、前川社長が2018年のM&Aセンターさんの新卒、そして私は2019年ストライクの新卒ということで、ご縁を感じているところでございます。
前川： なかなかいないですよね。
大冨： 周りにいらっしゃいますか、同期とか？
前川： 何人かが独立して、数名でやってる会社もありますね。
事業フェーズ
前川社長の紹介
大冨：まず最初にですね、会社とご自身の自己紹介をお願いいたします。
前川： ゴエンキャピタル株式会社の代表をしております、前川拓哉と申します。2018年の新卒で日本M&Aセンターに入社いたしまして、約4年半M&Aの修行をし、2022年にゴエンキャピタルという会社を設立いたしました。現在は正社員で25名と、あとはインサイドセールスのインターンで15名、全員で40名程で運営をしております。昨年、IFAと保険代理店をやっているJパートナーという会社へグループインしていただいて、今このJパートナーという会社とゴエンキャピタルのM&A仲介の仕事をメインにやっております。
大冨： そもそも日本M&Aセンター新卒で入って、その時から将来起業したいと思っていたんでしょうか。
前川： 全く思っていなくて、今この場所に座っている姿なんて想像もしていませんでした。 当時3年に1回しかM&Aセンターの新卒採用がなかったので、2017年入社の方がいなかったんです。僕は18年入社だったので、たまたまご縁がありましてM&A仲介の仕事に興味を持ちました。当時まだM&A仲介業界っていうのがなかったんですけれども、この仕事がすごく面白そうだと思って飛び込みましたね。
大冨： 私とちょっと似ているところがありますね。
前川： 本当ですか？
大冨： 当時ストライクも、新卒は2～3年に1回の採用ペースでした。私たちの年齢ぐらいで新卒で入ってる人は、ある程度運もないと入社できていませんよね。そもそも採用してない・間口が開いてない、そんな時代でしたよね。
前川：「本当に新卒採用あったんだ！」とかよく言われます。本当にご縁があって入社できたという感じですね。
ゴエンキャピタルの紹介
大冨：現在、会社を創業して何年目でしょうか？
前川： 今3期目、この9月で3期が終わるところなので、2年半過ぎたあたりです。
大冨： 3期目の進行中ということですね。今もう全体で40名ほどの組織ということですけど、事業フェーズとしてはどれぐらいまで来ているイメージですか？
前川： 全然まだまだこれからです。立ち上げ期ですね。入っていただいている社員、みんなこの立ち上げ期に参画したいという思いで、会社を作っていくことが面白そうとかそういう方がすごく多くて。まだまだ組織も作り始めてる途中なので、これからぐっと伸びていくための準備段階だと思ってます。
大冨： 後ほど、どこまで目指されているのかみたいなところはお話を伺っていければなと思っております。
「量」か「質」か、社会貢献の方法で迷った業界選び
大冨：新卒で日本M&Aセンターに入られたというところで、当時それ以外にどんな業界を見ていらっしゃったんですか？
前川： 当時は、M&A仲介かマーケットセールスかを悩みました。その根底には僕の中で日本経済に貢献したいっていう思いがかなり強くありました。貢献方法は「質」と「量」の2つがあると思うんですけども、マーケット側って、日本株を機関投資家、年金機構とかに数千億とか何兆円というロット感で株をセールスするので、この「量」の部分で日本経済に対して貢献できるという風に考えていました。
一方で中小企業のM&A仲介というと、年商が5億～10億円前後の社長のオーナー様のお気持ちに納得感持ってM&Aをしていただくという「質」の部分でいうと、オーナー様のお気持ちを変化させている1件をM&Aさせているということに意義があるなと思って。
数ヶ月たくさん悩みました。最後にM&Aセンターさんの方に決めた理由というのが、当時の人事部長の方に「会社の中を見てもいい」というので3日間ほど、インターンをさせていただきました。最後にM&Aの成約式に同席いたしまして、本当にアドバイザーが涙を流しているのを間近で見て、感銘を受けたのが決め手になりました。
8年やってても感じる、クライアントからの感謝
大冨： 就活では「喜んでもらえる仕事がいいです」「感謝されたいです」など皆さん使いがちですけど、実際に感謝された時の自分の心情の動き方は体験しないと分からないものがあると思いますが、どうですか？
前川： 僕がM&Aを8年やっていても、毎日感じますね。
それこそ成約式はもちろんですが、M&Aの過程でも弊社の社員に対し「〇〇さんがいてくれたから」という本気の言葉をオーナー社長からいただけます。ものすごく喜んでいただけますね。お客様にとっても自分たちにとっても、良い仕事をしてるなっていうのを日々実感していますね。
大冨： 就活や転職の場面だと、「お金が稼げる」という面がフォーカスされがちですが、M&A仲介の仕事の本質というところも見ていただけると嬉しいなと思いますね。
前川： やはりお金ファーストだと長続きしないなという風に思います。この仕事を大局的に見た時に、自分の与えてる影響がオーナー様のお気持ちを変化させてたり感謝されるというところに重きを置いてるコンサルタントは、継続して伸びてるなということをとても感じるので、そこを第一の方と一緒に働きたいなと思っています。
会社立ち上げのきっかけ
大冨： M&Aセンターさんから飛び出して、自分で会社をやってみよう！と思ったきっかけは何ですか？
前川： M&Aセンターって、M&A仲介会社の中だと一番大手で、不満は本当に全くなく、楽しく働いてましたし、とても好きな会社です。
譲渡し終わった後に、オーナー様とプライベートで食事行くことがありました。当時僕は新卒3年目、10億円で会社を売却されて、60歳のオーナー様で娘さんが3人いまして、後継者がいない会社さんでした。その社長からある時売却終わった後に、A4一枚の紙を見せられて、それがご自身の資産一覧でした。お父様から引き継いだ不動産、M&A譲渡した手取り、他に保険や、バブル期にお父様が買われた不動産……これが「負」の不動産でした。これをどうしようと言われて、「えっ…全然わかんないな」と思って。
その時に様々なネットワークを僕自身も開拓をして、オーナー様へお繋ぎをして、そしたらものすごく喜んでいただけました。
大冨： それは不動産仲介の領域ですかね？
前川： そうですね。当時は青山財産ネットワークスを日本M&Aセンターが一部出資していたので、不動産仲介へご紹介させていただきました。負の不動産は売却されて、また違った不動産小口で相続税対策を行いました。また現金が多かったので、2020年の時に得たご資金で、当時コロナ終わったタイミングで米ドルの国債を入れられて、金利もそこそこ得られていました。そこから円安になったので、かなりうまく資産繰りができましたね。
大冨： すごいハッピーですね、その人は。
前川： はい。M&Aで未上場株式を現金化した後に、M&Aは事業承継と言いますけど、事業承継は「経営の承継」と「財産の承継」と言いますよね。「経営の承継」は確かに完了したけれども、「財産の承継」は現金に振り替わってるだけで、この後これをどういう風にポートフォリオを組み替えて、資産を守っていくか、次世代に引き継いでいくかということに対して、既存の仲介会社だと、なかなか対応しきれていないなという風に思いました。いかにお客様のご資産を守っていくか。それで会社を自分で立ち上げていきたいと思いました。
経営者としての信念
大冨： 一貫して経営者として大事にしていること、信念はありますか？
前川：僕らは失われた20～30年世代じゃないですか。やっぱり日本経済に対して何かインパクトを残したいと思っている若手の方は多いなと、僕自身はすごく感じていて。
そういう方々と共にビジョンを作り、一緒に頑張っていきたい。しっかりビジョンを作り続けるということが、自分の経営者としてやっていきたいことだなとは思っています。
大冨： ビジョンを作って、それに共感してくれる仲間を集めて拡大していこうということですね。
前川： そうですね。そうするとお金が欲しいだけの方とは、なかなかご縁がないんですけど。ビジョンにまっすぐ共感してくれる方と働けると、もう毎日楽しいですし、すごくワクワクするなという風に思ってます。
強みは、M&A後の「財産支援」
大冨： ゴエンキャピタルさんの魅力、転職者視点での強みを伺っていきたいです。企業としてゴエンキャピタルの強みとはどういうところにありますでしょうか？
前川：僕らは、本気で譲渡後のオーナーさんの「財産支援」をやっていくということが他の企業にない強みだと思ってます。
マッチングでミスが出てしまう理由というのは、M&Aしたら終わりというM&A仲介のビジネスの仕組みが大きな課題だと思っています。仲介して手数料をいただいて終わりだと、正直どこの企業とマッチングしようが、オーナー様がご納得する段階においては、その後どうなるのかは知る由もありません。
一方で当社というのは譲渡後でも、ビジネスとしてサービス提供させていただきたいという覚悟を持って、むしろオーナー様の相続財産を支援していきたいと思っています。だからより一層、M&A仲介でも責任を持ってマッチングをします。これが構造上全くもって他のM&A仲介会社と違うところだと思います。
大冨： 確かにM&Aしてからもお会いするという観点では、不義理なM&Aというのはもちろんできないですよね。あとはHPを拝見すると、特定の業種にも強いという打ち出しもありましたが、M&A仲介会社としての強みはどんなところにありますか？
前川： まず一つは業種ですね。特に「建設」「製造」、かなり強く実施をさせていただいております。他にももう2つぐらい強い業種がありますね。
もう一つは、弊社はインサイドセールスの仕組みがかなり整っているインサイドセールスの仕組みがかなり整っているので、入社した翌週からアポイントがしっかりと入った状態で取り組めます。
M&Aコンサルタントの一番の課題は、PDCAが回しづらいことです。成約件数が大体一人当たり年間1.5～2件と、なかなかキャッチアップができない。弊社では、最初のアポイント数がかなり担保されているので、案件が回っていきやすいのが特徴です。
もう一つはスキーム作成力が強いこと。弊社には監査法人出身の担当がいますし、私自身が会社分割を進め、資産管理会社をオーナー様に作成していただくというご提案が多かったです。会社分割だと大体1ヶ月半クロージング期間が延びてしまいますが、弊社ではアフターサービスも提供したい。M&Aで時間がかかっても、オーナー様にとって一番的確なスキームを作成できるのは、かなり強みになっていると思います。
大冨：いわゆる株式譲渡だけではなくて、クライアントに合った専門的なアドバイザリーができるというところは、かなり強いと思います。例えば売上10億円ぐらいで、5億円で売却して株100%ですと、普通だったら株式譲渡して全額キャッシュになります。そうではなくて、次の相続税対策を見据えてもう手を打った上でM&Aができるということなんですか？
前川：そうですね。一定の規模の要件はありますが、負債よりも現金の方が多く持ってる企業様の場合は、それを丸ごと売却されて個人にご資産が入るよりも、別途この現金を横に持ち出して、資産管理会社を作らせていただいて、個人にもお金を入れつつ、この法人で運用していただく方が、現金同等物分は課税がされない。要件を満たせば課税されずに持っておけます。そのようなご提案ができるというところが強みかなと思います。
大冨：そうなんですね。あまりそこまでやってるM&A仲介会社も見たことがないかもしれません。
前川：ただ時間もかかります。普通の仲介だとお手続きいただいて終わりなので。なるべく早くお手続きもらいたい、もっと楽に仲介手数料を貰いたいとなってくるんですけど……
大冨： 営業マン的にもSPA締結してから1か月クロージングが伸びるとなると、ビクビクしてしまいますよね。
前川： そうなんです。法的な期間で1ヶ月超時間がかかってしまうので敬遠されがちなんですが、弊社の場合、その後もビジネスさせてくださいという営業トークで1ヶ月半延びてもいいよという話をしています。そこが四半期で数字を追っていくスタイルとは大きく違うのかなと思いますね。
M&Aコンサルタントとしての成長
大冨： 入社してからも、クライアントに会わないとなかなか成長していかないですよね。
前川： そう思います。やはりまだ業界ができて間もないので、「営業の総合格闘技」という風に言われています。知識の面ではその通りだなと思いますが、それに仲介会社の経営側が甘えてしまったら良くないなと思っています。コンサルタントの付加価値がどこにあるんだろうと考えた時に、「お客様に対して適切なアドバイスをすること」がそうであって、それ以外の部分というのは経営側がしっかり機能を作っていくべきだというのが、僕なりの考えですね。
大冨： 今お話を聞いていると、社員の皆さんかなり活躍されているのかなと思うんですけども、いかがでしょうか？
前川： 社員みんな順調に成約件数を重ねています。モデルケースで言うと、元保険代理店の営業マンから弊社に入社した方で、今2年目で成約件数で4〜5件、売上は2億前後、年収で数千万円というところですね。
活躍している人は「主体性」がある
大冨：どんなに素晴らしい仕組みがあっても、全員が全員活躍するわけではないというのがこの仕事の難しさでもあるのかなと思っています。成果を出す人の特徴とは何でしょう？
前川：「主体性」がとても重要です。売主さん・買主さんはなかなか目線が合わないので、その中でいかに納得感を作っていくかという仕事になってきます。そこでいわゆる売主さんにこう言われたからと伝書鳩になって買主に伝えて、買主からこう言われてこう伝えてだと、運任せのM&Aディールになってしまう。
大冨： 実質直接交渉じゃないということですよね。
前川： そうなんですね。「主体性」というのは極論、何月何日に成約をしますと、それに至るためにはDDはこのぐらいの期間で終えて、SPA調整こうでLOIはこうで、トップ面談の日程はここで、売り手のホテルでやった後に、その後工場見学をして最後自分は売主さんについていくとか、そこまでの詳細なスケジュールを全部自分で決めて、この会食ではこういう風に買主さんから売主さんにビジョンを語っていただいて、売主さんにこういう感情になってもらって帰っていただく、というところまで具体的に想像ができる方というのは、どこかで成果が上がると思います。
大冨： 非常に重要な能力ですね。それができる人とできない人は、どこが変わってくるのかなというのが気になってまして。結果を出す人の共通点はどんなところにありますか？
前川： なかなか共通点は難しいですね。「なんで成果が上がったか」というのをしっかり言語化できる能力というのはすごく大事だなと思ってます。なぜその数字がしっかり上がってたかを自分なりに分析できるというのが重要ですね。
「組織で勝つ」という価値観で、M&Aをリードしていく
大冨：組織として大事にしている価値観や文化とはどんなものがありますか？
前川： まだ本当に組織の文化をみんなで作っている段階なので、その熱量もぜひ感じてほしいなと思っていますが、僕が一つ大事にしてる価値観としては、「組織で勝つ」というのをすごく大事にしてます。
M&A仲介は毎日一人で出張をして、15分ぐらいで帰らされたりとか、孤独になるパターンがとても多い。弊社では、初成約した時には全社員でご飯を食べて初成約祝いをみんなでやります。会社からも成約者へネクタイを贈答する。成約してない方もみんな来てもらうと、悔しいけど人の成果を本気で喜ぶ文化にしていきたいなという風に思ってますし、組織が良い雰囲気になっているのを実感しますね。個人ではなく、「組織で勝つ」というのが他の企業さんとも毛色が異なるところかなと思いますね。
大冨：M&A仲介は組織に属していながらも、一人でディールを進めていく。ただ一方で情報ビジネスなので、みんなで協力し合った方が当然いいよねという、ここに結構ギャップがあるかなと思います。だからこそ「組織で勝つ」というのを大事にされているのは、かなり強いですよね。
前川： そうなんですよね。野球もバッターボックスだけ見ると個人競技じゃないですか。だけど9人で試合に勝つというのが大きな目的ですよね。とても似ていて、全員がホームランを打つ必要もないし、でも結局人が打たないとチームが勝てないよねという考えをしっかり持つことが、とても重要かなと思ってます。
大冨： そういうところに共感できる人が求める人物像というところにもなりますか？
前川： そうですね。
前川社長からのメッセージ
大冨： 最後に、いま入社をしようか迷っている方を想定して、一言メッセージをいただけますか。
前川： 弊社は、M&A仲介業界の中でこれから大きくなる立ち上げ期の会社でございます。いま本当に面白い方々にいっぱい入っていただいて、一気に盛り上がっていくフェーズです。ぜひ少しでも私の話を聞いてみたいという方がいれば、大冨さんへご連絡いただけたらと思います。どうぞよろしくお願いいたします。
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